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二、商品阶段定价策略 1.试销期定价策略:一般参考新产品的定价策略,对上市的新产品采用较高或较低的定价。 2.畅销期定价策略:一般不贸然降价,当市场出现强有力的竞争者时也可以适度降价。 3.饱和期定价策略:一般宜采取价格销售的策略。 4.滞销期定价策略:一般宜采取果断的降价销售策略,有时售价会低于成本。 三、折扣价格策略 折扣策略指企业为了调动各方面的积极性或鼓励顾客做出有利于企业的购买行为的一种常用的策略 1、数量折扣 2、季节折扣 3、现金折扣 4、业务折扣 Case:沃尔玛的折价销售 沃尔玛能够迅速发展,除了正确的战略定位以外,也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,主张把更多的利益让给消费者,“为顾客节省每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30%左右,而其他零售商如凯马特的利润率都在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低,可立即决定降价。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势,吸引了一批又一批的顾客。 四、心理定价策略 采用适当的心理定价策略来制定商品的最终价格, 迎合消费者的心理, 使企业制定的客观价格与消费者的主观价格相一致,会令消费者容易接受这个价格, 较易形成购买行为。 1.组合定价策略 2.尾数定价策略 3.整数定价策略 4.期望与习惯定价策略 5.完全定价策略 6.特价品定价策略 1.组合定价策略 指企业为了迎合消费者求便宜的心理将两种或两种以上有关联的商品合并制定一个价格,具体做法时将这些商品捆绑在一起或装入一个包装袋内。 2.尾数定价策略 针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理,当商品价格为整数或略高于整数时,宁可减一点,使其价格尾数为零数。 调查表明,消费者习惯上乐于接受尾数非整数的价格,顾客会认为计算准确,从来产生信任感。 对日用消费品来说,采取非整数定价比整数定价好销售。 3.整数定价策略 消费者购买比较注重心理需要的满足的商品时,把商品的价格定为整数,可以提高产品的“身价”。 在名牌首饰店、高档服饰店通常采用这样的定价策略。 另外,对一些价格弹性不高的商品,如中小学的练习本,采用整数定价可以方便结算和提高企业的工作效率。 4.期望与习惯定价策略 根据消费者的愿望和购买习惯,接受水平来定价格。 如日用消费品已经在消费者心目中形成了一定的习惯标准,不易轻易变动,以免造成全面涨价的恐惧心理。 5.完全定价策略 针对消费者在购买大件耐用消费品时担心维修不便等心理,把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总计算,并将送货上门等售中、售后服务措施广泛宣传,消除购买者的心理障碍的定价策略。 6.特价品定价策略 招徕定价是企业利用消费者的求廉或好奇心理,有意将某种或某些商品的价格定低,甚至只按变动成本定价;或将某种商品的价格定高,高得足以令人吃惊,以吸引消费者进店,在购买了这些低价或高价商品之后,再购买其他正常价格的商品,从而扩大销售,增加利润的一种心理定价策略。 它包括低价招徕和高价招徕两种基本形式。 超市特价商品海报 . . 五、相关商品价格策略 1.产品线定价 2.任选产品定价 3.附属产品定价 4.副产品定价 5.产品束定价 价格制定了不是一成不变的,需要及时调整,主要有两种调整方式: 一是主动调价 二是应变调价 主动调价指企业经营过程中,由于市场环境变化和企业内部条件的变化,企业主动实施降价或提价。 主动降价的原因: 1.市场竞争激励,企业为保持或扩大市场份额。 2.该产品供大于求,企业为了扩销售。 3.企业的产品费用比竞争者低,想通过降价,通过降价,提高市场占有率,扩大产量和销量。 主动调价 企业主动降价,要注意选择好降价时机: 1、淡季时降价比旺季降价有利 2、同一产品降价系数太多会失去市场占有率 3、短期内降价不阻止新品牌的进入 4、新品牌降价效果比旧品牌好 5、在销量下降时,降价效果不理想 主动调价 主动提价的原因: 1、产品成本提高 2、产品供不应求 3、通货膨胀 注意,企业提高商品的价格,可以增加企业效益,但容易引起消费者和经销商的反感!慎用! 主动调价 Case:销售一空的绿宝石 美国亚利桑纳州一家珠宝店采购到一批绿宝石,由于数量大,店主担心短时间内销不出去,影响资金周转,便决定只求微利,以低价销售。本以为会一抢而光,结果却事与愿违。后来老板急着要去外地谈生意,便在临走时匆匆留下一纸手令:我走后若仍销售不畅,可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回,见绿宝石已销售一空,一问价格,却喜出望外。原来店员们把老板的指令误读成:按1-2倍的价格卖。他们开始还犹豫
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