业务基本拜访流程资料.ppt

1、2 业务拜访基本流程 -实现优秀业绩 基本拜访流程 一、前言 二、销售员的每日例行工作程序 三、六个销售工具 四、九个拜访步骤 五、总结 六、现场工作 1.简介 小组练习（五分钟） 市场销售员一天的目标是什么？ 市场销售员：我的目标是什么？ 销量和销售目标 . 净销售额 .标准产品和新的产品系列 按客户固定拜访行程表拜访所有客户 .高拜访频率 .高拜访效率 帮助客户再销售你所卖入的产品 .检查及谈判价格和标准 .达到产品上架陈列标准 .实施促销和其它的业务建构项目 保持适当的库存量 与客户建立良好的关系 高效的市场销售员 如何使我在市场上成功？ 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 我要知道如何有效地运用公司的销售工具。 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。 销售员的每日例行工作程序 为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。 能帮助你组织好每天的工作程序。 确定不会忽略事项。 让你有效地运用你的时间。 培养成一个每天有成果的工作准则。 为一天做准备 A)查阅先前设定的计划和目标 目标： √销量目标（每月、每周、每天） √根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标 √收款目标 √促销活动 √对当日每一个要拜访的客户设目标 B)检查交通工具： 刹车－－灵活、灵敏 车灯－－前灯、尾灯、信号 电池－－连接点、电池的水平 C)检查销售工具是否齐全（6个销售工具 ） 客户资料卡 销售报表 销售文件夹 销售简报资料/工具 商品陈列的材料/工具 日销售优先任务报告 d)在早晨9：00之前开始你的第一个客户拜访 6个销售工具 1.客户资料卡(CRC-Customer Record Card) 2.销售报表 3.销售文件夹 4.销售简报材料/工具 5.商品陈列材料/工具 6.日销售优先任务报告 1.客户资料卡(CRC) A)内容： 记载了客户过去的购买记录 列出了客户固定拜访行程表中的所有网点 记录了包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。 B)功效： 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。 可用作库存管理的工具。 可用作增长新的业务范围的工具（销售新产品)。 可体现专业水准、 2.销售报表 销售订单 销售发票 应收货款通知单 签收单 退货通知单 新客户申请表 其它表格 3.销售文件夹 所有的文件应整齐和专业地装入销售 文件夹中，便于有效地参考和使用。 （如公司的标准客户卡文件夹） 4.销售简报材料/工具 A)销售简报材料举例： 销售辅助工具 产品样品 产品特征和利益 现有的广告资料 市场/目录数据资料 公司产品陈列指南 通路应售品项和货号表 第二陈列位位置建议图 产品说明/产品目录 计算器 其它 B)功效： 获得关注 保持兴趣 强调利益 控制简报 处理反对意见 合理结束拜访 5.商品陈列材料/工具 商品陈列材料举例： 剪刀 订书机、图钉 清扫工具－－抹布 胶带 宣传资料，如： 海报、摇摇旗、价目表等 6.日销售优先任务报告 记录销售员所取得进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。 帮助销售员记住他当天的目标 当作周期目标/优先任务的核对表。 每次销售拜访的成绩记录。 帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。 9个拜访步骤 1.查阅计划 2.开始拜访 3.店面检查 4.收款 5.销售简报 6.结束销售 7.记录与报告 8.陈列工作 9.结束和评估 1.查阅计划 快速查阅你所做的拜访准备 查阅拜访目标 √净销售额和销售目标 √商品陈列目标 √收款和促销等 利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果 √寻找销售机会，预测会有困难的地方及商待解决的问题。 快速检查用具和销售工具 2.开始拜访 观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关材料。 向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。 请求允许检查店面和仓库。 发票的送达和签收 3.店面检查 A)检查销售区域 √货架的空间和位置 √核对品牌/规格是否齐全 √价格