100301顾问式销售课程介绍要点.ppt

* * * * * * * * * * * * 应用决定软件、软件决定硬件，631， * 层层加码 层层贪污（掺水） * 层层加码 层层贪污（掺水） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 顾问式销售与交易式销售在管理上的差异 按照产品和方案的价值不同，销售模式分为三种：交易性销售、顾问式销售和企业型销售。其中交易性销售和顾问式销售的区别如下： 交易式销售 顾问式销售 管理 目标 追求效率（Efficiency） -- 进单快，出货快 -- 低成本，低费用 -- 客户拜访率高 -- 交易过程简单，标准化 追求效益（Effectiveness） -- 平均销售额高 -- 利润高 -- 赢单率高 -- 交易过程灵活, 团队分工合作 大项目销售中的主要问题 起 因 影 响 困 难 1.销售人员,一人一个销售方法,各显其 能拼关系; 2.不知道如何领导销售团队，搭配客户 项目小组，来积极推动销售进程； 3.不知道如何挖掘客户的需求,或对客户 的需求把握不住 4.见不到或不敢见客户的高层领导,或见 到了也不知道说些什么 5.对客户所谈的业务困难及行业发展听 不懂,也搭不上话 6.客户提出的有关产品及应用问题不知 道如何回答，或乱作承诺，或全部推 给售前顾问 7.不了解客户的采购过程、特点,决策等 全面信息 8.给客户的方案千篇一律谈不出为客户 创造什么价值及与竞争对手的差异性 9.不知如何应对客户不断要求降价或不 断变换需求 10.花太多时间在公司内部的协调与沟通 11.无法客观而清楚的谈出赢单或丢单的 原因 1.公司缺乏或不完善： a. 一致的销售方法、流程、语言及有效的监控 制度来推进及评估销售项目; b.明确的团队成员搭配说明、角色与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分与分析; 2. 销售人员按照交易性销售的方法进行大项目销售， 不擅长顾问式销售 a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进 b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 挖掘客户表面及潜在的需求 - 销售策略的规划; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识; d.素质 - 创新,诚信,热情; - 看事情的客观态度; - 不断学习的意识 1.销售周期偏长 2.销售成功率偏低 3.销售额及利润偏低 4.销售预测不准 5.浪费销售资源 6.销售团队缺少与 竞争力 7、不清楚为何赢单 或丢单 8、不知道如何改进 销售员的绩效 9、 很难杜绝背地 交易 顾问式销售的价值 在大项目中，建立以客户为中心的一致的销售流程，使销售过程可控制、可预测、可优化，从而提升销售队伍的整体业绩。 通过销售对象的管理、 销售对象的剖析、关键角色需求满足、销售警示信号追踪、销售杠杆利用以及 客户反应状态分析制定销售策略，获得竞争优势 通过销售会话能力、需求挖掘能力、方案设计能力、价值分析能力、销售演讲能力的提升大幅度提高大项目的赢单能力 通过SPIN、愿景塑造、商务谈判等能力的提升，提高每单合同的成交额，大幅提高销售利润率 通过帮助销售人员树立正确的销售观念和销售逻辑，彻底改变以‘关系’销售为主导的销售模式，有效的避免企业和个人风险，减低销售成本 通过销售漏斗管理、市场环境分析、销售计划的设计与执行、员工辅导和考核等手段，达到合理的利用销售资源、提高销售预测准确率、提升团队整体协作能力的目的 举例： 顾问式销售过程 定位及挖掘目标客户 发现潜在销售机会 引导及确认客户意向 影响及跟进客户立项 赢得客户初步认可 进行商务谈判 完成销售成交 1 2 3 4 5 6 7 - 了解客户的困难,问题及影响 - 收集客户立项及关键人物信息 -组织项目销售团队，并分配任务 -进行客户高层领导访谈 -赢得客户高层信任 -收集客户现有设备，及营业成本资料 化解客户疑虑 -协商及谈判 增强客户信心 - 合同送审 - 取得客户的好感 -选择目标市场