成功媒体销售人员特质1(顾问式销售)课件.ppt

我要常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗? 这个月的预算分配,是不是需要调整一下? 我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层? 其实不管收视率多少，都是有自己的受众群! 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好! 广告就是对准受众不断发出声音！ 在广告期间，销售人员也要有动作才行！ 竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略! 我想用分散多点的方式进攻市场! 我建议用主力时段抓住观众的视点? 不管是或不是 从今天开始，采用顾问式销售 并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥---- “可增加商品的价质感” “激起购买冲动与欲望” “寻出与制造目标群众” “塑造企业的品牌印象” 投放“广告”是促成“协销”的有效工具 所以 ---- 刊登广告绝不是 “广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户 投放广告是加速商品销售的直接手段。 所以---- 千万不要认为是在 媒体销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 媒体销售人员应具备的理念 看对人 讲对话 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 怎麽办? 时间短! 资讯少! 那里找? 要讲什麽? 需听什麽? 得看什麽? 写些什麽? 准备什麽? 拿到什麽? -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 挖掘(创造)客户需求 了解自我媒体的优势 理解品牌对手的策略 快速提出媒体现况 提出可行性方案 培养客户的依赖度 道德操守 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从收视与阅报变成有效接触 客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以--- 媒体销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 信 念 没有完成不了的任务 1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念 媒体销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 专 家 我就是当地的传媒顾问 作前注重计划 作后记得评估 成功有 失败找 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做?马上做 ?等待只是借口 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 媒体销售人员应具备的理念 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告能为他们带来什麽利益” 与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。 在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。 可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。 有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。 三种减轻风险的方法 1. 2. 3. 若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处于劣势的风险。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。 先做最要紧的事情 制作每日工作行动计划表 A. 重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的 每日制订优先顺序 A--B--C 1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧 媒体销售