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参展人员培训的主要内容讲义.ppt
展览观众对整个展会和参展企业的印象大约有90%取决于参展人员的表现。 你知道? 参展人员培训的内容…… 你知道? 培训内容制定依据: 培训时间的长短; 参展团队的经验水平; 参展团队的人数; 团队成员间的熟悉程度; 参展人员对产品的知晓度; 展出产品的复杂程度和数量; 展览的规模和促销计划; … 企业参展目的和目标; 展台礼仪规范; 参展流程; 商务交往方法; 产品知识; 有效客户识别技巧; 产品演示技巧; 后续工作技巧; … 培训内容: 企业参展目的和目标; 参展目的和目标 参展人员 传达、激励 实现 展台礼仪规范; 【企业形象的展示以及良好的沟通都要从参展人员的礼仪开始。】 参展流程; 关于运输:参展人员要知道展品运输路线、日 程,展品的接收、展品的分类与陈 列等事宜,以保证企业产品能在恰 当的时间、正确的地点和合适的情 形下出现在展位。 关于观众:参展人员应对前来观展的观众有基 本的了解,包括企业背景、与本企 业和竞争对手企业的业务来往状况、 参观者个人职务等。 关于展台:参展人员应该熟悉本展台的规划, 了解区域划分,对附近及竞争对手的 展台规划和展品也应有所了解。 关于… 商务交往方法; ---了解展台销售与一般销售的区别: ---掌握独特的与观众沟通的技巧: 在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的; 展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激; 观众会马上将你与你的竞争对手进行对比; … 与观众打招呼的方法; 如何进行简要的“电梯交谈”; 怎样向观众提出三至五个开放式问题以区分观众类型; 如何对未来进一步的接触达成一致; 怎样愉快的结束谈话; 学会在交谈中捕捉重要的信息; … 潜在客户管理技巧; ---潜在客户跟进流程 展台人员: 询问一些必要的问题; 完成潜在客户表格的填写(电子卡片登记-电子读卡器); 了解企业后续跟进的计划:什么时候、什么方式,以便于在展会现场传达。 产品知识; 参展人员: 什么产品、服务、解决方案 标明产品或服务区域及相关的讨论区域 有效客户识别技巧; ---主要依靠观察和提问 从行为举止的细节可以发现: 可能的买家,非常关心产品的具体细节,会仔细研究产品画册和样品,不时地询问详细情况,与走马观花的关注程度完全不同。 参展人员也可通过了解参观者需求,遇到的问题,承担的职务以及采购的时间和预算限制来鉴别。 产品演示技巧; 后续工作技巧; 展会上的展示只是营销活动的开始。 后续工作工作的好坏,一定程度上决定了企业参展的真正效果。 巩固和发展客户关系,进一步的贸易洽谈,推介产品和服务,订立合同等等都是后续工作的一部分。 参展人员: 记录参展者在展位上的状况,事后进行资料的收集,根据不同的重要性去联系; 对于收到的名片进行分类整理,建立客户档案,将详细的产品信息邮寄至潜在买家。 END. 电梯交谈(elevator speech),也翻译成电梯行 销、电梯演讲等,指的是如果哪天你在电梯里巧遇一个重要人物,可能是潜在的投资人、非常值得请教的前辈或是非常想拜访的客户,你如何在短短几秒中之内,将你内心可能酝酿已久的想法浓缩成精华,有效地把重点抛出来让对方接收到。这种技巧是需要锻炼的。你需要随时准备好的快速演讲,因为你永远无法知道,你将在生命时候、什么地点有机会告诉什么人你有自己的优势和目标。 电梯交谈有几个挑战: 你没有电脑、没有投影机,通常你应该只能靠一张嘴; 你的时间非常有限,可能是10秒、30秒,最多应该也不会超过2分钟; 你必须能在一开始吸引到对方的注意,因为对方可能正在思考著重要事情而被你打断,你还要能察言观色。 一个很好的比方: ?1、“你好,我是张三。我是一个经理人教练和培训师”?。 2、“你好,我叫张三,我和那些想要发展自己全部潜能,或使他们的团队更紧密有士气中高层经理人一起工作,帮助他们实现目标。? 电梯交谈(elevator speech) 参展人员的培训形式 目的:帮助参展人员了解本次展览的概况,企业参展的目的、目标、企业的背景资料、产品知识等内容。 形式:口头讲述、文字及图片资料的配合 优点:综合性、激励性 提高效率措施:邀请企业的高层领导出席,表明企业对展会的关注,从而引起参展人员的重视,调动他们的热情。 、介绍会议 目的:有针对性地参深化和提高参展人员应具备的知
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