沃尔玛市场营销ppt精要.ppt

沃尔玛—— 帮顾客节省每一分钱 第一组 成员: 戴小艳 程 蕾 邓 萍 曹秋云 黄 臣 罗浴辉 创始人——山姆 · 沃尔顿 沃尔玛的战略制定 竞争战略 方向战略 职能战略 沃尔玛中国主要竞争对手： 法国家乐福 德国麦德龙 易初莲花 家乐福 法国家乐福集团为全球第二大的零售企业，自1996年进入中国开始到2004年底，家乐福已经在全国29个城市开设了79家门店，营业额达到了162．4亿人民币，并成为中国经营最好的外资零售企业。在中国，家乐福经营两种业态：大型综合超市和便利店，并且大型综合超市占据绝对比例。家乐福在中国首先采取积极灵活的政策攻略并取得了极大的成效。在其他外资大型综合超市还在等着政府批文的时候，家乐福已经把店开遍了北京城。其次，家乐福的本土化低价策略差异化经营店长负责制，让其在中国市场上反应快速，取得了规模和利润上极大成功。 麦德龙的特色 营销理念是只针对专业客户，比如小型企业、零售商、餐馆、机关团体、政府等等。不在市中心，并且还实行会员制。麦德龙目前在中国有15家分店、2002年底计划开3家，2003年计划再开8家，麦德龙一开始的策略是以上海为中心，依次以500公里、1000公里、1500公里、2000公里为半径，作扇形的区域发展。1999年麦德龙一改稳扎稳打的策略，采取了扩张策略，力图四处开发。 易初莲花在中国 易初莲花是泰国正大集团投资的大型连锁超市集团。1997年在上海开设第一家店，到2004年易初莲花在中国已经开设了41家门店，并取得了73．9亿的销售ql,绩。在大型综合超市领域仅次于家乐福和沃尔玛。易初莲花以沃尔玛的运营模式，结合中国的国情开创了自己的运营模式，经营人员完全本土化，建立一套完整的以市场变化来调整自己的经营策略的方针和高效的物流配送系统。 竞争优势类型 价格比其他企业低 差别性被顾客认同 企业战略管理 沃尔玛中国在发展中所面临的机遇和挑战 职能战略 ——核心能力 沃尔玛的核心能力： 良好的经营理念和企业文化 薄利多销 顾客满意 不断创新，追求卓越 尊重个人 注重长远利益 沃尔玛的市场营销策略: 1. 品牌策略 2. 服务策略 3. 经营策略 4. 定价策略 品牌策略 品牌的含义：新标识采用更加柔和的英文字体，去掉了“Wal”和“mart”中间原有的蓝色五角星，同时在“Walmart”后面增加了一个橙色火花。这个火花不仅代表灵感与智慧，更代表了沃尔玛是顾客省钱的智慧之选 沃尔玛的经营策略： 一、顾客第一导向 “顾客第一”是沃尔玛经营的信条。在沃尔玛的商场内醒目地写着：“第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条。”山姆·沃尔顿曾说：“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了。” 为了在企业经营的全过程贯彻顾客第一的经营利念，沃尔玛制定了详尽的服务规范： 1、三米微笑：沃尔玛规定，员工要对三米以内的顾客微笑，这既是出于服务的目的，也能起到防损的作用。员工必须认真回答顾客的提问，永远不要说“不知道”。而且原则上即使再忙，都要放下手中的工作，亲自带领顾客来到他们要找的商品前面，而不是指个大致方向就了事。沃尔玛内部有条不成文的规定，惟一允许迟到的理由就是“服务顾客”。 2、日落原则：在太阳下山即下班前把当天的问题解决，不要拖到第二天。 二、定价策略 １、 天天平价、让利顾客。 沃尔玛特别重视价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。沃尔玛提出：“销售的商品总是最低的价格”。为实现这一承诺，沃尔玛想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切办法节省资金，把利润让给顾客。这是沃尔玛与凯马特等竞争对手所不同的，竞争对手通常制作一周特价宣传页来吸引顾客，大部分顾客也来商店寻找特价商品。这种特价的促销往往带来问题：顾客怀疑商店内其它商品的价格不真实；特价商品在店堂内难以发现，或已经售完。实际上，要保证所有商品的价格都比竞争对手低是不可能的，但沃尔玛始终在寻找一较低的商品价格来满足顾客的需求，并通过各种可行的方式降低商品的价格，提供最合理的价格。 沃尔玛的策略与建议 “沃尔玛中国”应对的策略： 1)加速扩张步伐 2)本土化战略 3)开发自有品牌策略 4)增加社区店建设 5)发展网上商店 6)提高员工待遇 * * 背景资料介