如何制作OTB采购计划要点.ppt

售罄率进度控制 短靴（小靴+短靴）至2月底售罄率 东北 华北 长江一线 华南 52% 55% 52% 60% 售罄率进度控制 东北 华北 长江一线 华南 53% 57% 54% 60% 长靴（中+高+超长）至2月底售罄率 设定存货水平 依据卖场的大小和SKU数的消化速度，达到卖场丰满又不超出货架实际陈列能力。 平均尺码量=首单货量/首单SKU数，反映了款式订货量的尺码深度，是我们单款给量的依据，结合店铺数量更有意义，意为该类鞋每款每店订到多少尺码量，比如店均只有4-5双不够一套码，一卖就断，则表明SKU宽度太多，尺码深度不够，需要缩减SKU数。 只要不超总量，深度和宽度的组合是相对自由的。 首单比例上限 数据有限：买手准确率、畅销款补货反应速度、准确性、出货期等情况，故从两个方面做初略估计： 1、行业首单基本上是60-75%。 2、首单只满足尺码铺货要求：例如平均单店SKU尺码需求能卖8双，首单只给4-6双，6/8=75%。 3、压缩首单，后期补充畅销款，从而使得整体库存结构畅销，减少产生滞销款的机率，弥补选货眼光的不足，达到理想的存货结构： 4、除了部分地区部分季节过于短暂，如北方之秋鞋，一次将货量订够，其他季节，头单订货数量控制在计划总进货之70-75%以下。 原则上对A类以上店铺要分两次进行订货,头单订货不能超过计划订货量之40%;C类店铺第一次订货会不允许下单. 首单中的占比（概率） 首单占比 占总货量比例 补充畅销款 最终库存结构 畅销款 30% 75% 23% 25% 48% 平销款 50% 38% 38% 滞销款 20% 15% 15% 合计 100% 75% 25% 100% SKU数规划 地区 春季 夏季 秋季 冬季 深口 浅口 鱼嘴 空鞋 凉鞋 拖鞋 浅口 深口 小靴 短靴 中靴 高靴 超高 绒里 毛里 华南 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 西南 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 华中 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 华东 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 苏皖 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 华北 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 东北 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 可定量和欠缺量 仓库有多少货就发多少货？ 公司给什么货就定什么货？ 如果开发不好就少定？ 开发得好就多定？ 做订单跟进 订货结构分析 提交正式的《欠缺需求》 目标业绩总额 大类总额 乘以大类销售占比 减旧款销售金额 新款销售金额 除以均价 市场行情 目标利润 新款销售数量 设定库存水平1 除以目标销进比 数量 均价 库存消化目标 毛利率 特卖 店铺 订单量 乘以首单比例 设定库存水平2 首单量 权衡深度和宽度 SKU数 单店SKU尺码量 行 情 按商品属性分解 按商品定位 按营销策略 按跟型尺码 步骤回顾 主要指标回顾 当季新款销售毛利54%-60% 当季旧款销售毛利40% 当季新款销存70% 当季旧款销存75% 如何制作OTB采购计划 采购最重要的问题是: 我要采购多少？ 采成什么样子？ 我要销售多少？ 卖成什么样子？ 设 计 师 销 售 人 员 商品主管/买手 欠缺零售管理知识 欠缺数据运算能力 欠缺商品知识 欠缺审美能力 对流行较钝感 我们的角色： OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划： 根据预估营业额和利润率以及商品的周转率规划采购金额（数量），帮助实现经营计划。 较传统的采购模型，透过OTB 业者可以适时掌握全部商品的正确库存数量，轻易得到最主要的经营管理信息： 发展指标：销售额。 盈利指标：毛利率。 周转指标：售罄率（销进比）。 …… …… 可以得到： 货量控制表，利润预测表，旧款分销计划（店铺+特卖），新款订货计划（完成和需求）。…… 品牌OTB算法的步骤 预测销售额 　 外部因素 内部因素 　 力争 目标竞争对手 人员销售技巧能力提升 　 经营管理水平提高 　 总部开发组织增强 　 　 　 总部管理支持加强 　 　 必保 商场排名要求 社会经济自然增长要求 　 　 商场坪销要求 总部下达任务考核 　 　 相关资料：《竞品排名表》、《年度经营任务》、你的心态。 保证目标的合理性：保守造成库存短缺，激情容易过剩。 设定销售目标 时间段的选取 2011年8月-2012年2月，因为就全国范围来看，秋冬产品季时间。 也有很多企业选取9月为开始时间。 同时2月份也是一个上市公司财政年度的结束。 为提高准确率并更好的跟进全年目标，可将全年营业额分解为上半年/下半年两块。 分解大类销售