珠宝销售培训精要.ppt

下篇—销售展望—行动决定未来 决胜未来三要素： 能力 态度 行动 成功的销售顾问 热情自信 诚实可靠 善于学习 自我调整 坚忍不拔 未雨绸缪 养成正确的职业理念 销售流程一定要标准才能彰显品牌价值 成交不是目的，我们需要的是客户对泰和品牌的满意和忠诚 没有成交不是一件丢人的事情，但，不清楚为什么没有成交是丢脸的！ 销售前的奉承不如售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 行动决定未来 行动之一——反思自己 锯子用久了也会钝掉，再好的销售也需要不断反思自己。 一是防止思维僵化，二是发现新的销售技巧，不断更新、不断超越。 行动之二——使习惯成为本能 对你所做的每一件事情都充满热诚 取悦你接触到的任何人 始终保持最佳形象与心态 排除影响成功的缺点与个性 善于管理自己的时间 工作要求超前一步 对身边发生的任何事情都有责任感 建立清晰的客户档案 行动之三——制定工作计划 目标定的符合实际 计划清晰可执行 行动之四——坚持、坚持、再坚持 天行健，君子以自强不息！——周易 预测未来不如创造未来 THANK YOU！ 顾客异议处理法 异议产品的原因 1、顾客本能反应 2、产品本身问题 3、和竞争品牌之间比较 4、自身认识上的误区 客户的异议不代表拒绝，但如果处理不好，则会找来拒绝！ 顾客异议处理法 先发出理解的信号 再使用有效的办法应对 反问法 认同法 延期法 抵销法 坚决避免典型错误 直接反驳 教训客户 诋毁竞品 提升 强调产品的竞争优势，以及这些优势如何更适合顾客希望和需求 明确产品在比较过程中的优势 首先发出理解信号 您提到的这个问题的确很重要 不少客户也提到这样的问题 我以前也曾经这么想 您考虑的确实非常细致 您的意思是这样吗？ 有效的应对办法 反问法：针对那些你一时不知道如何回答的问题 客户：我朋友刚买了一饼08年的普洱茶，比你便宜3000元！ 认同法：针对那些我们的确存在的问题 客户：现在珠宝市场假货很多 延期法：针对那些一时难以说清楚的问题 客户：听说台湾珊瑚卖的比咱们这便宜 抵销法：用有点抵消缺点 客户：这把紫砂壶确实好，但是太贵了！ ——大家如何应对 上述问题的回答方式 反问法 回答：您朋友买的那饼茶是刚买的吗？那饼茶是什么品牌？哪个厂家生产的？生茶熟茶？在哪里买的？勐海哪个厂家？ 认同法 回答：您说的很对！现在市面上是有很多假货，但是，我们在商场里面，又在民族商场这样的百年老店里，如果我们的货品有假，商场会很严格处理的！ 延期法 回答：是有很多人这样说，不如您先看看我们珊瑚的品质，其实珊瑚有很多级别，价格差距也是很大的！ 抵销法 回答：我以前也觉得这个壶挺贵的，但是这把壶您看，是XX大师的纯手工壶，这位大师现在已经是国家级工艺师了... ——大家如何进一步提升 上述回答的提升方式 自己回答 中篇—销售流程—客户自己体验 客户自己体验的两个作用 客户体验之前的准备工作 体验过程 客户体验的作用 对人 通过亲身体验产品和客户的一系列接触，取得客户对我们服务态度和能力的认可。 对产品 促使客户产生拥有的感觉，提高顾客对产品的高度认同，增强顾客购买的欲望及对产品的信任。 客户体验的准备工作 自己举例 珠宝： 茶叶： 紫砂壶： 客户体验的过程 进行需求分析 产品展示 强化客户利益 异议处理 提升 ——促进成交！ 中篇—销售流程—议价成交 价格谈判的时机 价格谈判前的心理暗示 价格谈判的八大原则 请求交易的信号 价格谈判失败的挽回 顾客期望 ...看到他们付出的价格获得同等甚至更高的价值 ...专业、坦诚的销售顾问为他们提供服务，让他们感到非常划算的买到了心仪的产品 ...销售顾问解释服务价值、保修、保养等内容 ...我不想其他人看到我讨价还价 你已经进入价格谈判和成交环节了吗？ 随便问问 准备成交 第一次询问通常不 同客户交流产品 会做出决定！ 信息是无休止的！ 在不打算做决定前 无休止的交流同样 谈论价格是浪费时间！ 是浪费时间！ 浪费时间就是浪费我 浪费客户的时间就 们成交的机会！ 是错失良机！ 价格谈判和成交 如果客户主动谈价格准备交易，我们就直接开始报价议价！ 如果客户不主动谈论价格，一定要主动请求交易，进行成交，切勿错失良机！ 主动请求交易方法 直接了当式： 您今天是否把您喜欢的产品带走 没有什么问题，我就给您开票了 您是付现金还是刷卡 玩笑式：（跟熟悉的客户） 我给您讲的还不错吧，您是不是该请我喝咖啡了！ 您再不买，我们领导该说我没能力了！ 关心式： 要不我给你把这款预留了？ 您需要什么