京东商城——高静分析要点.ppt

“红6月，京东11年”活动页面 京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。 在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。 京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为；京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。 DM（快讯商品广告） 广告片 广告片 2010年6月，在优酷、土豆等视频网站上几乎同时出现一部45秒视频短片，该短片的主要内容为推介京东商城。这也是京东首次针对电视和视频推出的广告形式。45秒视频内容为描述一网民在京东商城购物体验，并宣传了京东12城市当日送达、支持货到付款等网购政策、措施。 评价： 京东商城在广告片上并没有投入很大的精力，这是其推广战略上的一大失误。而这唯一的广告片也没有给大众留下深刻的印象。如果想要更好的引起大众的关注，还需要在广告片上加大宣传的力度，并提出一个具有标志性的宣传语，让用户一听到这句广告语就能和京东商城连接起来。 营销中的问题 s:B2C网上零售市场商品主要有四大类：3C类、日用百货、出版物、以及其他。其所占份额如左图所示 京东商城STP分析 T:3C类电子商品的市场份额大约占到整个B2C电子商务 市场的三分之一,3C产品成熟度高；据易观国际统计2008年第四季度中国B2C网上零售市场商品品类份额中，3C类电子商品零售市场销售额达10.11亿元，占35.87%，环比增长19%，3C类商品有着很好的发展空间。而3C类产品的购买者又有着很强的网上购物的习惯，因此京东商城瞄准这一特点，主打3C类产品，现如今且”京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标. P:一、对商品严格把关，保证产品的质量，为用户购买产品注射了一针安心剂。 二、专注于3C市场，3C类产品品种齐全，远远超越其他B2C商城。 三、有生产厂商订货，省去了中间商渠道，其次该类网站一次性进货量比较大，容易获得生产厂商的优惠，另外该类型的电子商务网站的产品集中于某一类产品，更容易管理，便于建立集中的仓储系统，降低成本。另外京东商城实行了价格举报机制，如果用户发现有比京东更低的价格，京东商城会在核实后修改该商品的价格。 京东商城4P分析 产品：根据易观国际数据统计显示，京东商城在3C网络零售市场自2008年以来已经连续六个季度保持并领先第一的市场规模，且占据市场规模的46.7%以上的份额。在中国B2C购物网站中位居市场首位。 根据艾瑞公司的权威排名，京东商城在中国所有购物类网站中排名第七，并以绝对优势在专业3C产品领域排名第一。 价格：没有门店房租可以省去销售额的10%，没有批发环节可以省去销售额的20%，没有中间 商可以省去销售额的20%，而节省下来的50%费用体现在商品价格上，毫无疑问比传统零售企 业的商品更具竞争力。另外库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天；费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右;因此京东商城中的产品价格要比线下同类产品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标。 渠道：直接与生产厂商订货，省去了直接有生产厂商订货，省去了中间商渠道，其次该类网站一次性进货量比较大，容易获得生产厂商的优惠， 促销：京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。 建议与评价 京东商城一直坚持低价模式，而自己的赢利点并不明确，如果它还坚持低价模式，不让公司有正向利润的话，后面融资的钱是很难进来的。 我觉得京东的问题在于： 一 它不能很准确地说出自己的赢利模式，只是便宜。 二 它没有很核心的门槛来防止别人来复制它，互联网上的忠诚度很低，只要出现价格比京东还低的，京东立刻就失去了优势。 三 现在的京东商城从3C扩展到家电再到日用百货，产品的种类在不断地完善，但是只是单纯的规模的扩充，是否能带来长期的利益呢？ 谢 谢 京东商城 ——每秒销售一件商品是如何练成的···· 目录 京东商城