专业销售表达技巧之演示与说服.doc

专业销售表达技巧演示与说服? 新的销售环境 ? 销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下６个方面： ? １．客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。 ? ２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。 ? ３．购买人日益专业化 客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。 ? ４．信息收集的时间较多 销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说：“１０年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？” ? ５．参与购买决策的人较多 销售技巧在２１世纪更为重要。销售人员要不断地提高自己各方面的技能，要掌握专业的销售表达技巧。客户对产品质量的要求越来越高，花费越来越多，那么客户的购买过程中，参与决策的人就会越来越多。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行——销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。 ? ６．强调产品和劳务的整个生命周期 ２１世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。 ? 表１－１ 传统的营销环境与新的营销环境的对比 传统的营销环境 新的营销环境 ? 客户选择的机会较少 客户选择的机会越来越多 ? 参与购买决策的人较少 参与购买决策的人较多 ? 信息收集的时间较少 信息收集的时间较多 ? 强调获得订单，忽视销售后的时期 强调产品和劳务的整个生命周期 ? 面对客户，两人之间的沟通 面对决策群体的沟通 ? 以产品为中心 以客户为中心 ? ? 客户购买的决策流程 ? 随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站在自己的角度去选择供应商和产品。以前销售人员会根据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种情况下，客户已经越来越没有兴趣。以客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。 作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段： 图１－２ 客户决策流程 ◆客户没有购买欲望。 ◆客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。 ◆决定购买。 ◆选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。 ◆购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。 ? 【自检】 假设你刚刚得到一份新的工作——为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做的 是什么？ (___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案１－２ ? 【本讲小结】 传