Y专卖店提升盈利能力的大组合力.ppt

策划主讲：魏明显 运用脑力的理性行为 是启动专卖店营销的引擎和打开销售的大门 是从构思到规划到实施的全过程 是进行店铺管理、市场营销、品牌管理的基础 是为理性决策提供按效益原则设计的方案 第一节 市场营销策划的原则、步骤和方法 一、市场营销策划的原则 （一）战略性原则 （二）信息性原则 （三）系统性原则 （四）时机性原则 （五）权变性原则 （六）创新性原则 （七）效益性原则 （八）可操作性原则 市场营销策划的原则、步骤和方法 营销策划的步骤 增加进店人数的途径 提高成交效率的途径 提高每单货值的途径 完备的专卖店检查标准 严格的专卖店检查程序 图示_01 导购中的程序、技术及注意事项 一、营业前准备工作 二、等待顾客上门 三、迎客 四、找准时机，逐步接触 五、有针对性的导购 六、预算材料 七、成交 导购的涵义： 导购从字面上讲，即是引导购买过程。消费者进入店内，往往存有不少疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购就消除消费者的种种疑虑帮助消费者实现购买。 导购员的主要职责应在于帮助消费者做出决定，实现购买。在购买完成后，还要负责跟踪、服务（电话为主），协助技术服务人员完成最后的施工，将保证的各项内容逐一实现，从而在消费者心目中建立起较好的口碑品牌效应。 消费者常见疑虑包括： 价格疑虑：装修对于一般消费者来讲是一笔交大的开支，在保证质量的前提下尽量省钱是大多数老百姓考虑的重点。 品质疑虑：作为一种工业产品，消费者对滑门的认识十分有限，对什么是好滑门，什么是差滑门几乎一无所知，所以对要购买的产品往往担心，怕上当受骗，质量得不到保证。 效果疑虑：滑门买回家后，效果能否的到保证，也是消费者担心的一个主要问题。 导购人员要求： （一）基本素质： 1、相当学历的女性，形象端庄大方（具有店面销售经验）； 2、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐 ； 3、具备的心态：热情、自信、耐心、恒心； 4、热爱本职工作，有主人翁精神，团队精神。 导购人员心态要求： 1）热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动、有效； 2）自信：只有自己充满自信才有可能感染顾客，只有自己首先取得客户的信任，才有可能进一步使客户相信你所介绍的产品； 3）耐心：要强化服务意识，满足客户的实际需求，（购物）和精神需求（客户自尊、自信的需要），要耐心回答客户提出的每一个问题，无条件包容客户的一切过失； 4）恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折和失败； （二）导购形象： 导购员是首创品牌代言人，客户的一言一行都直接影响着客户对首创品牌的看法，因此做到。 1、上班必须精神饱满，不得把不良情绪带到工作中来； 2、统一着装，佩带胸牌，清洁整齐； 3、上班化淡妆（忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰）； 4、形体语言（眼神、手势、站姿、坐姿）要运用得当，现实出应有的风度和教养。 （三）导购员的礼仪要求： 1、着装：要整洁。 2、表情：要精神饱满，精力充沛，接待客户面带微笑，要开朗、大方、不羞涩、忸怩，也不要轻浮、泼辣。 3、语言：语言清晰、语调柔和、语速适中、专业用于生活化、通俗意懂，使用礼貌用语，体现首创人的良好素质。 4、形体： 1）形态：风度要文雅大方，礼貌得体，不卑不亢； 2）站姿：身躯要直而且自然，双手自然摆放（忌依靠货架，双手插兜或双臂交叉于胸前等）； 3）坐姿：上身要端庄，双膝并胧（忌前伏后仰，双脚叉开）； 4）目光：与顾客交谈应注视对方脸部的双眼底线和前额构成的三角区域（忌目光四处扫视或斜视顾客，也不能目光下垂不敢看顾客）。 5）手势：要有礼节性，忌下列手势： 单伸一个食指指点人（教训、威胁之意） 单伸一个拇指拂人（表示藐视、嘲弄） 双手相握，搓动或不断玩弄手指（拘谨、缺乏自信心） （四）导购员专业素质： 只要从首创滑门的专业性员工身上体现，包括：滑门的基础知识、产品特点、施工工艺、施工规范、成本核算、行业状况、企业的实力、好滑门的辨别标准等。 三、导购员的职责： 1、引导购买，与客户沟通； 2、滑门知识的咨询，向客户介绍首创滑门公司的产品特点及服务内容； 3、工艺设计； 4、成本预算、款型尺寸、五金配件； 5、维护店面整洁，专卖店资料的管理； 6、信息的收集及反馈，主动配合其他部门开展工作； 四、导购程序（简单过程） 1、等待顾客上门； 2、迎客； 3、找准时机，逐步接触； 4、判断顾客身份，了解顾客情况； 5、针对性的进行导购； 6、预算材料； 7、成交；