S店营运现状分析.ppt

汽车4S店营运分析及应对之策 2005.09 自我介绍: Mason Jin 晋东海 课程内容: 4S发展史 4S整体现状 4S面临现状要思考的课题 4S当前营运分析 4S未来的发展方向以及对策 4S团队的现壮和提升 4S未来的成功之路 4S站发展史 90年代末登陆大陆 2003年到2004年中发展到顶峰 2004年中—现在 处于查漏补缺和洗牌阶段 2008年---国际汽车流通企业进入大陆,更大的洗牌开始 二.4S站整体现状(国内) 50%赢利,30%持平,20%亏损 专业的销售人员, 技术人员,管理人员缺乏 专业培训不足 管理层对行业的历史,现状,发展方向不清晰 二.4S站整体现状(国外) 整车销售30%在4S 4S装修普通 4S立足整体服务 二.4S站国内生存之道 国内汽车市场处于开始阶段,远未饱和,有足够的市场需求和发展空间. 国内由于假冒伪劣横行,消费者为了少受折磨,宁肯多花钱也要买的放心. 4S经销商面临现状要思考的课题 如何根据可能的竞争结局去寻找自己的发展空间？ 面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？ 如何做大做强自已的4S店？ 在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同,特色鲜明？ 当前4S站的营运现状分析 4S站是厂家的附庸,无发言权 4S站无经销商自身的品牌形象 4S基本上完全靠汽车品牌吃饭 4S经营成本过高,利润底 4S专业人才队伍素质不高,团队不稳定 4S经营重销售轻售后服务和美容装饰 4S自身可控因素有限,难以实现差异化营运 4S内部斗争激烈,缺乏团队合作精神 当前4S站的营运现状分析1 4S站是厂家的附庸,无发言权 汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套产品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。 当前4S站的营运现状分析2 4S站无经销商自身的品牌形象 A)作为厂家的4S店，其建筑形式以及4S店内外所有的CI形象均严格按厂家 的要求进行装饰和布置. B)经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。 C)仅集团式的汽车经销商具有一定的品牌形象。 当前4S站的营运现状分析3 4S基本上完全靠汽车品牌和人际关系吃饭 A) 汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。 B) 同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家相关领导的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大. 当前4S站的营运现状分析4 4S经营成本过高,利润低 以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算： 　 4S店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧） 购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧） 每月的流动资金约200万； 每月员工工资（按70人）每月15万元、 每月土地租金（按每平方40元计）8万元、 每月广告费用，另外还有隐性的公关成本等， 每个汽车4S店的每月的经营费用约 40 万元； 利润方面：每月新车销售毛利：100台*2000元/台=20万元； 维修保养毛利：1300台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利）=29.25万元 两者合计：49.25万元； 因此一经营得比较好的4S店每月能有10万元的利润已经相当不错 ! 当前4S站的营运现状分析5 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定,培训不足 A)因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车4S,3S 店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。 B) 大专以上学历者不足50%,汽车专业技术者缺乏,专业汽车管理者更是奇缺. 当前4S站的营运现状分析6 4S经营重销售轻售后服务和美容装饰 A)由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”误导了很 多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动； B)厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利 激励政策。 C)是售后服务专业人员缺乏,懂管理,懂技术,懂新的项目 的开发运用的服务经理更加缺乏. 当前4S站的营运现状分析7 4S自身可控因素有限,难以实现差异化营运 A) 汽