深挖终端价值有效发挥功能——宁波烟草现代终端建设场景式培训学员手册.ppt

* * （1）零售户侯爱芝分享备货经验——结合实际，综合考虑： 零售客户节日该如何备货，备多少货，不能凭自己的主观臆断行事，不能凭空瞎想，而是有目的地储备货源，有针对性地开展经营。所以，零售户要想在节日备好货、备足货就要结合市场实际、自己销售的实际情况，冷静思考、综合考虑以下3个方面：1.考虑外在环境；2.考虑消费群体构成；3.考虑自己的销售能力。 只有准确地把握市场需求趋势，充分结合自己的销售实际，可以“量米下锅”，从而既不至于备货过多，以致积压受损，也不至于因为备货不足，而让自己“望市兴叹”。 * （2）零售户赵希荣备货经验分享——时刻关注，提早准备： 以中国的传统佳节——春节为例，社会购买力大、消费需求面广，对于我们卷烟零售客户来说是一个销售卷烟的重要时期，但是，现在烟草公司实行了合理供货，每个零售客户的进货总量都受到了限制，所以，为了弥补春节期间货源的不足，提早做好准备，时刻关注烟草公司的卷烟投放政策，并且做到淡储旺销，因为，只有合理的库存储备，才是搞好卷烟销售的前提，也是上量增效的关键。再者，按照传统，好多人家会选择在节日期间办喜事。所以，货源储备除了量要大以外，储备的重点还应适当侧重于中、高档卷烟上。 * （3）零售户封延菊的备货经验分享——分清主次，量化指标： 还是以中国人的传统节日——春节为例，节日消费比较集中，一些商品的销售就可能“集中爆发”，由于咱老百姓买东西的时候特别容易出现“跟风”这样的一种现象，所以，在节前备货上，一定要先考察当前市场最新适合春节消费的好商品，一定要分析当前市场消费者对商品的需求，购买程度，消费行为，在这些基础上把商品分清主次，并量化指标进行备货。当然了，随着我们老百姓收入的提高，经济水平的提高，在备货的时候还要注意优化产品结构，即备货商品的价位和档次也要提高，多备一些中高档次的商品。 常言道，“早起的鸟儿有虫吃”。 * * * 产品销售功能的发挥，在评价维度来看体现在量和结构的提升。如何才能做到量和结构的提升？换而言之就是使得客户多挣钱。那么请问客户要怎样才能多挣钱？ 方法：要懂得推荐、服务要好、门面形象再好些、卷烟产品结构要合理 对于那些不好卖的要多推荐，对于那些好卖的烟尤其是经常会脱销的要找到合适的产品进行替代，防止造成客户脱销时的损失。因此我们经常会看到有如下的情形发生。 1、指引：规范、模式、能力（要的是经营结果） 2、销售—组合——消费者——商圈 3、系统本身（垄断体系的一员） * 产品销售，要关注经营指导（卷烟品类的构成、非烟商品的销售情况）； 同时我们在这里可以提供的实际服务在于第一：对客户进行经营指导；第二缓解客户经营的资金压力 * * 例如：当消费者向某客户询问是否有红河时，该客户刚好缺货，则在第二列（购进意向）第一栏（红河（甲））记录，而消费者最终选择购买了一品黄山作为替代，则继续在第三列（实际购买）第三栏（一品黄山）进行记录……如此持续记录一段时间，若这段时间内未达成红河购买意向的有50人，有20人选择了软盒真龙娇子，12人选择了白云烟，10人选择了一品黄山，8人选择了硬盒真龙娇子，则可判断出消费者认为这几个品牌是属于同一品类的，各品牌与红河的关联程度的随着选择人数的减少而降低。因此，建议该客户以此作为向消费者推介替代品牌的依据，提高向消费者推介替代品的成功率。当部分品牌缺货时，还可以此作为调整购进计划的依据，提高制作订烟计划的准确性。 提高品类管理能力，增强卷烟经营水平 * 点（卷烟陈列）、线（整体布局）、面（特色） * * 干净整洁：定期清洁整理烟柜、烟架，陈列的卷烟保持整齐干净，无污损。 显而易见：卷烟陈列在最明显、消费者最易看到的地方，尽量使消费者能从不同的位置、方向看到卷烟。 明码标价：卷烟商品陈列要统一使用市公司的价格标签，标签内容有价格、品名、生产厂家等，放置于专用标签套内，让消费者一目了然。 齐全饱满：卷烟做到满陈列、摆放整齐、密度适中，增加卷烟展示的饱满度和可见度。烟柜应专门用于卷烟陈列，柜内不陈列其他非烟商品。 稳固安全：卷烟的陈列要稳固，特别是条包展示时，应把卷烟摆放在一个平稳的位置上，同时也要顾及卷烟陈列防盗、防抢的安全性。 重点突出：陈列规范有序的同时，要突出主销品牌和重点品牌，做到主次分明。运用卷烟陈列规则，展示卷烟商品形象。 定期整理：及时更换变色、破损的卷烟，根据重点品牌和新上市卷烟整理卷烟的陈列，利用好重点推荐区进行全方位的品牌宣传。 * * 阿布是一名客户经理，他对工作的努力和认真深受同事和领导的认可，最近公司准备上市云烟软紫，关于这款卷烟的上市具有充分的理由，前期也开展了卷烟的品吸测试以及一系列准备工作。阿布经理可是充满了信心。于是他也前期了解了下关于这款卷烟的基本卖点和特色，以便于