探索集团市场数据业务营销模式,丰富数据业务立体化渠道体系.ppt

目录 目录 3大方式：通过三大方式关注两类客户 管理优化：优化考核激励，推拉结合促业务发展 管理优化：流程再造，提供针对性业务推广流程 支撑强化：统一系统平台，提供整合营销支撑 支撑强化：统计平台整合，提供精确营销支撑 目录 目录 * 探索集团市场数据业务营销模式 丰富数据业务立体化渠道体系 深圳分公司数据业务中心 2009年8月 背景 实践 成效 创新点 √ 集团市场是数据业务推广的优质市场 覆盖广 集团市场 是 数据业务营销的最优质市场 数据业务特点 对渠道的需求 集团渠道特点 业务渠道匹配程度 需求非刚性，阻力大 关系深入化 基础牢固，服务多元 高 种类多样性，差异大 接触多样化 数量庞大，类型丰富 高 客户认知低，规模小 传播口碑化 内部运作，认识互通 高 基础牢 渗透深 数量大 集团市场 特征 客户优 集团市场数据业务推广仍面临一定困难 加速业务承载 加强技能培训 优化考核激励 提升业务认知 完善系统支撑 不足之处 业务承载不足 营销能力不强 系统支撑不力 管理方式不全 需要解决问题 系统解决之道 现 状 思 考 出 路 集团市场数据业务推广模式 背景 实践 成效 创新点 √ 模式概述：集团市场“136”发展模式 1个模式 3种方式 6大举措 业务流程再造 精细报表支撑 考核激励优化 统一平台支撑 行业产品整合 批量销售 批量激活 联合营销 以集团市场为载体的数据业务营销新模式 个性方案加载 产品加载 管理优化 支撑强化 1个模式：集团市场如何推数据业务 以集团市场为载体，以个人数据业务营销为内容，通过客户经理的闭环推广流程，形成新型渠道推广模式。 借鉴集团信息化产品营销模式，开展业务规模销售 借助服营厅业务销售办理平台，支撑业务营销管理 互联型业务 批量销售 批量激活 联合营销 收入型业务 产品 营销 集团内个人客户 集团客户的客户 客户 集团内的 个人客户 集团客户 的客户 运用三种方式，紧盯两类客户 批量统销 批量激活 联合营销 批量营销 批量开通 批量代付 活动进驻 传播进驻 业务培训 业务融合 传播共享 渠道联动 批量统销：重点开展收入型业务的批量销售推广工作，提升业务直接收入； 批量激活：重点针对集团内的存量客户，开展粘性型数据业务的推广工作； 联合营销：借助合作伙伴平台，推广数据业务，实现小投入大产出。 产品加载：产品整合提供个性化解决方案 个性化解决方案 分级别推荐业务：针对AB类集团客户重点推广GPRS套餐等，针对C类集团客户重点推彩铃、短信 重点集团专项解决方案：比亚迪集团“终端+语音+业务”解决方案 比亚迪项目：与比亚迪合作，优惠购机方案与批量定制GPRS业务联合实施，针对集团内过万名客户捆绑一年GPRS套餐，带来直接收入87万元，投入产出比1：6。 中南汽车项目：针对中南运输汽车公司批量推广车主服务，通过后台系统改造，提供个性化报表支撑，捆绑集团内数千部车辆，实现月收入过万元。 典型案例 根据集团客户需求，将数据业务与集团业务、语音业务或者G3业务打包，提供个性化解决方案，推动数据业务批量销售。 产品加载：业务联合，借势造势开展业务推广 行业产品整合 通道型业务：与合作方产品融合形成业务包，通过产品联合营销，带动应用型数据业务推广。 内容型业务：参与集团客户营销活动，如积分兑奖活动等，推广手机报、天气预报等内容型业务。 通道型 GPRS套餐+手机银行 139邮箱+电子帐单 内容型 手机报+积分兑奖 天气预报+积分兑奖 典型案例 银行业联合营销：分别与工行、建行、交行以及各券商开展GPRS套餐联合营销推广，月业务量过万单，直接收入60万元。 证券业联合营销：与国信、国泰君安证券，开展GPRS套餐、手机证券合作。 餐饮业联合营销：与麦当劳开展手机支付应用合作，手机支付业务覆盖全市。 借助合作伙伴平台，捆绑推广我司业务，通过传播融合、渠道联动的措施，推广数据业务，实现“小投入、大产出”。 销售竞赛活动和客户经理考核推拉结合，有效促进数据业务规模健康销售。 通过阶段性渠道激励活动， 拉动重点业务销售。 数据业务销售纳入客户经理考核指标， 推动业务销售 渠道激励活动 客户经理考核 基于现有系统支撑平台 业务洽谈 批量登记 批量开通 销售报表 分析评估 客户交互 需求确认 借鉴现有集团市场推广流程，结合数据业务特点，通过流程再造，建立标准化营销流程，提升推广效率。 收入型业务 客户自助完成 推广洽谈 业务开通 业务使用 分析评估 业务传播 业务培训 互联型业务 完善的系统支撑是数据业务营销推广的基础 批量登记 批量办理 批量代付 整合营销支撑平台 BOSS 业务办理 IB