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打造寿险常青树 精英分享：被增员历程 D:\野三坡视频\张红芳分享.MOD 张红芳 女 40多岁 原常州某区财政局工作人员，某企业财务科长 2007年11月入司 目前职级 部经理 2008年华泰盛典十大保费高手第一名 2009年华泰盛典保送入围 2009年荣获IQA国际品质大奖 2008-2010年连任翰林院学士 2010年获任翰林院终身学士 2010-2012年开门红标保精英奖 2012年开门红华泰盛典欧洲之旅 1、正确的态度： （1）用积极的心态面对准增员； （2）增员是一个持续的过程，要养成增员的习惯并建立增员档案； （3）需要不断的建立增员来源中心。 2、正确的观念： 选择符合标准的人，不要自我设限。 3、正确的方法： 不是增员难，而是方法不当。 4、要有信心和勇气 增员是个人发展最方便快捷的途径 增员感悟: 敢增，增才 谁能在寿险业长久立于不败之地？ 只有那些能为客户提供更多更专业服务的营销员才是客户最需要的服务者！ 只有那些把服务作为营销生命者才是市场需要的人，才能在行业中成功一辈子！ 找到适合的人 甄选 的 意义 何在 ？ 要增就增人才 -- 让滥增员的时代一去不复返 -- 让只增员不辅导的人彻底警醒 —让只拿管理津贴不管理的主管醒悟 让我们看看身边的例子： 业务员代码 首年度佣金 续年度佣金 个人月度续保奖金 个人月度奖金 增员奖金 育才奖金 组职务津贴 组月度奖金 应发金额 初佣占比 10603000656*TM 2855 0 0 285 1200 2135 1800 3631 16985 16.9% 10603000438*RA 2830 960 1056 283 0 0 0 0 5169 54.7% 让我们看看身边的例子： 业务员代码 首年度佣金 续年度佣金 个人月度奖金 增员奖金 育才奖金 组职务津贴 组月度奖金 组特别津贴 应发 金额 初佣占比 10603000391** 3463 0 484 0 0 600 524 0 5073 68% 10603000557** 3310 1807 463 600 502 600 904 660 11095 30% 同是主管，收入也有很大差距 主管持续不断地增员， 发展组织获得更高收入 基本法给予了很大的利益 但这种利益是增才 增一个象 我一样的 你就发了! 我的主管增我的时候 并没有什么困难 也没有什么拒绝 关键是她在做增员这件事 单位中的人才必须是有量的累积、筛选、磨炼、沉淀而得来的。 量的氛围，是由我们的思想观念和行为所决定的， 正如李嘉诚所说的：“市场永远没有好、坏之分，在于我怎样去看待市场，好的时候竞争多、坏的时候压力大。” 阻碍组织发展的错误观念一：怕脱落 卡尔定律告诉我们：事实上留存不是二八定律 在1000人氛围营造之下13个月的留存率33%。 在100人氛围营造之下13个月的留存率20%. 在20人氛围营造之下13个月的留存率不足10%。 任何量的产生都离不开大数法则。大增员大脱落，小增员小脱落？那不增员的老团队是不是就不脱落了吗？ 按照二八定律来说：增员1000人，留存200精英。 增员10人呢？留存2精英。 对于团队来讲是2人的产能高还是200人产能高？ 请思考：公司现在留存的高手是公司培训出来的吗？ 通过我们总结现在公司的留存下来的精英，我们不难发现，只有三类人是留存在我们公司做保险的精英： 一、缘故市场好的： 二、敬业的； 三、家庭财务有压力的。 如果没有好的缘故市场，没有敬业精神，没有家庭财务的压力，就是派十个讲师、十个组训、十个主管，天天育成一个人，也很难育成，因为“一个人想做的事，怎么做都会想办法去做。一个人不想做的事，怎会做都会找借口不去做。” 精英是逼出来的 高手是折腾出来的 阻碍组织发展的错误观念二：怕培训跟不上 我们怎么做 1 每日有增员拜访 2 学习基本法， 熟悉增员利益 3 …. 一肩挑业绩——致富 一肩挑增员——创收 做业务，遭到拒绝，我就增员—— 摔倒了也要抓把沙！ 一是要有老板的心态； 二是要认定组织发展； 三是严格选才； 四是养成习惯； 五是有增员标准。 增员之“道” 要成为一个卓越的寿险精英， 其最高境界应该是“无处不增员”。 据经验数据统计， 每日三个业务访，只能等于“温饱”， 而每日三个增员访，却是等于“富贵”。 用数字说话 如果每日6访中有2访是用于增员，则： 每月的增员拜访为2 × 30=60访 可获准增员对象60 ÷