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房地产智库.com 房地产公司拿地术解读 尽管招拍挂制度实行之后，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地 修炼自身的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。万科（000002.SZ）在2008 年致股东信中有一段 发人深省的话。“在土地交易完全市场化的背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在， 随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发者优势正在迅速弱化并日渐消亡。因而房地产行业所能够 期待的，只能是一个公平的收益水平。” 但毋庸置疑，实现“公平收益水平”的门槛在日益提高，以北京和上海举例， 2004 年以来经营性用 地单块的均价分别从北京的 1.88 亿元增长到 5.17 亿元，上海从 1.61 亿元增长到 5.41亿元。 合生创展（00754.HK）某高管曾把一线城市拿地誉为争抢贵族小姐，没有独门绝技的开发商还是识时 务，瞄准郊区的丫鬟吧。 尽管先发优势不复存在，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修 炼自身的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。 高境界：无招胜有招 代表公司：万科 万科从不讳言自己在拿地方面缺乏“关系”，但也正因“无招”，练出了适合自己的招数。 一般地产商拿地有三种策略，顺周期（即追涨杀跌，大多数企业都如此），反周期（国内很少企业能 做到，香港的恒隆地产比较典型），万科采用的是规避周期的策略。 这种方式类似于定投。万科董秘谭华杰在接受《证券市场周刊》专访时阐述了定投思想：定投的奥秘 在于，因为锁定了每期的买入金额，所以价格越低的时候，买入的数量就越多，这样在经历一次完整的周 期后，平均买入成本会低于波动中轴。 长期关注万科的人士会发现，无论行业在高点还是低位，万科都会拿地。 谭华杰说，大多数企业在拿地时都以土地面积作为约束变量。而万科内部把握土地获取量时，正是以 总获取金额作为核心的约束变量。这种约束标准下达到珠三角、长三角、环渤海等各区域为单位的子公司。 据谭华杰介绍，这种策略自 2007 年正式提出并应用，因为 2005-2007 年住宅及土地市场处于比较明朗 的上升通道，这种规避周期的策略适用于趋势不明朗的情况。近几年住宅市场周期日益缩短，使得预测和 把握周期成为一项超出人力范围的工作。 2007 年土地价格出现了远高于房价的大幅上涨，到下半年更达到了历史的顶峰。在这样的情况下，万 科虽然提出过“拐点论”，并警惕市场的亢奋情绪。但并没有完全停止购地。 珠峰高度 8848 第 1 页 @九舍会 › 房地产智库.com 万科 2007 年《致股东》解释道：“万科在 2007 年下半年的购地行为，被舆论所高度关注。但万科放 弃的地块有多少，恐怕并不为外界所知。而万科在 2007 年销售额增长超过一倍的情况下，购置土地面积反 而低于 2006年，这一事实则多少被忽略了。” “土地不同于其他的生产原料，难以从市场上随时购得，企业如不能提前购入一定量土地，经营的持 续性都会遭遇挑战，更遑论发展。完全停止购地，是一个非常极端的决定。” 到了 2008 年，土地市场出现转折性变化，大量出现流拍。这一年万科斥资 136.1 亿元拿地，虽然金额 远低于 2007年和 2009 年，但 2009 年的 254.6 亿元，大概为 1：2 的比例。而 2008 年拿地超过 100亿元的 公司只有万科。2009 年土地款相当于销售金额的 40%左右，比例很低。 而保利地产（600048.SH）2008年拿地金额仅为61.2亿元， 2009年高达450亿元。金地集团（600383.SH） 2008 年拿地金额 18 亿元，2009 年超过 160 亿元。