《@开房大典【绿地】淡市营销案例剖析2016年_@地产智库8848(九舍会)项目策划.》.pdf

房地产智库.com 淡市营销案例剖析 珠峰高度 8848 第 1 页 @九舍会 › 房地产智库.com 困境 珠峰高度 8848 第 2页 @九舍会 › 房地产智库.com 困境一 客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段 2007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛 围，使各地市场开始进入调整期。 量降 信心受挫 Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。 价降 After_房价真的还会涨吗？ 淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促 停止追涨 销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。 开始观望 Before_买哪儿的房子好呢？ 长期调整 开始犹豫 After_现在该不该买房呢？ 媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨 讯，市场中长期调整信号强烈。 与开发商僵持 报复性观望 楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！ 珠峰高度 8848 第 3 页 @九舍会 › 房地产智库.com 困境二 客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变 自信 冲动 感性 淡市 跟随 溢价因素 可见的产品力、营销体验 区域价值 + 升值预期 可见的产品需求价值 + 区域理性价格 价格支撑 可替代产品的影响价格 损价因素 算计 理性 旺市 有判断 认识需求 珠峰高度 8848 第 4 页 @九舍会 › 房地产智库.com 困境三 客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！ 客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！ 旺市 环境 主动寻找哪有 有项目就赶紧去 赶紧买，不然就没 除了问题要维权， 新项目好项目 看看 了，又该贵了！ 要赔钱，绝不退房 典型 客户 得知