新推销与谈判技巧 教学课件 杨捷 陈瑛 项目八 促成交易的技巧.ppt

* * 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 项目八 促成交易的技巧 任务一 抓住成交机会 任务二 促成交易的方法 任务三 签订与履行合同 任务四 成交后续工作 培养学生促成交易的能力，也就是要求学生在推销过程中能克服成交的心理障碍，正确识别成效信号，能够抓住成交时机，运用正确的成交方法及时促成交易，同时能做好买卖合同的签订与履行及成交的后续工作。 培养技巧 1.了解成交环境及推销人员在成交过程中存在的心理障碍； 2.熟悉成交信号，掌握成交时机； 3.掌握促成交易的方法； 4.掌握买卖合同的签订与履行； 5.掌握成交后应做的后续工作。 学习目标 [导入案例] 不向挫折低头 　　美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。 　　当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。 　　回到马萨诸塞洲之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。 　　不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。 梅西在头一年开张时账面上的收入才11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。 问题：百货大王成功的秘诀何在？ 具体任务：要熟知成交环境与各种成交信号，并能灵活运用促成交易的各种技巧。如导入案例中百货大王梅西的成功就给推销人员很大的启发。 促成交易是推销过程中最重要、最关键的阶段，因此对推销人员来说，必须把握成交中的每一个环节，避免成交中的失误，灵活运用各种成交技巧与方法，最终达到促成交易的目标。成交后还要懂得与顾客保持联系的各种技巧，以保持稳定和扩大自己的顾客群，为今后进一步提升自身的业绩打下良好的基础。 所谓促成交易，是指顾客通过推销人员对推销品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 一、营造有利的成交环境 在促成交易阶段，周围环境对成交与否有着重要影响，它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。 一般来说，对于成交环境主要有以下三项要求： 1.成交环境应安静舒适 2.成交环境要能保证单独洽谈 3.在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理 二、克服成交的心理障碍 1.担心失败的心理障碍 2.职业自卑感的心理障碍 3.成交期望过高的心理障碍 三、及时发现购买信号 所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。购买信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。 1.表情信号 表情信号是在推销人员向顾客的推销过程中，顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种购买信号。 2.语言信号 语言信号是指推销人员在与顾客的交谈中发现顾客的某些语言流露出来的购买信号。 3.行为信号 行为信号是指在推销人员向顾客推销过程中从顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号 （1）目光 （2）笑容 （3）凝视 （4）态度转变 （1）顾客的询问 （2）顾客的措辞 （3）顾客提出问题 （4）顾客对产品提出异议 1.顾客听了推销人员的说明或介绍后频频点头，是同意的信号。 2.顾客表现得很轻松，并能专心倾听推销人员的说明和介绍，是对你和你的产品有好感的信号。 3.顾客专心研究样品和有关资料，脸上显露出高兴的神情，是一种明显的成交信号。 4.顾客接受重复约见。 5.在面谈过程中，顾客主动向推销人员介绍该企业负责采购的人员及其他有关人员，如果介绍的是企业高层决策者，表明他们已经做出初步的购买决定，一些具体事宜待有关人员进一步谈判，这是一种明显的成交信号。 6.其他成交的行为信号。 表8-1 顾客购买信号对照表 保持沉默 使用讽刺、挖苦的语言 用铅笔轻轻地敲击桌子 坐在椅子里辗转不安 不时地看钟表或天花板 皱眉 打哈欠 离谱地压价 陈述反面意见 捏造借口 提出要求 谈话随便 仔细地研究商品 请求对商品进行操作示范 下意识地点头 微笑 漫不经心地看销售合同 有意压价 提出有关问题 赞成你的意见 负 正 四、善于捕捉成交机会 1.顾客心情非常快乐时 2.介绍完商品说明后 3.解释完反对意见后 4.当顾客表示对推销产品非常有兴趣或顾客对某一推销要点表示赞许后，推销人员可以及时利用这一时机提出成交请求 5.顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时 案例讨论： 成功推销员的秘诀 一