怎样做好区域市场营销工作.ppt

本文观看结束！！！ １、跟客户打招呼并做出自我介绍： 　　①新开发客户招呼要亲切，让客户感觉与你并不遥远。 　　②老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲密。 　　③打招呼的几种方法：（1）真诚赞赏、（2）神秘消息、（3）问几个问题、（4）送个礼品。 ２、 检查户内外广告： 　　①检查户内外广告是做好生动化工作的一部分，由于生动化是公司品牌是否长期有效地占有市场的一部分，所以十分紧要。 　　②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而残缺；（3）是否因天气原因而褪色； ３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）： 　　①是我公司了解市场反馈的重要环节。 　　②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。 ４、 检查生动化情况： 　　生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉及客户的需求考虑，是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放+传播+唯利是图的有力保障+简单、有效、快捷的服务保障体系。 ５、 了解剩余，建议库存： 　　①由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击； 　　②由于各种因素组成的求大于供，往往会经常造成我们来不及送货的情况，所以1：5倍的安全库存会使客户更加满意我们周到的服务。 ６、 和客户探讨销售技巧： ①“三人行，必有我师”。所谓人活到老学到老。 ②销售技巧的探讨可促进公司与客户的关系，建立深厚的感情。 ③足客户地位的虚荣心。 带动双方销量。 ７、? 帮助客户寻找滞销原因及索取订单： ①滞销会使客户动摇对我公司品牌的信心。 ②滞销会使我公司蒙受不必要的损失。 ③滞销会使我公司失去在良好客情关系上建立起的销售网络。 ④索取订单可使客户减少打电话上门求货的麻烦。 ⑤索取订单可节约客户的时间，赢取市场主动。 ⑥索取订单可使客户增加对我公司的信任并加深客情关系。 ８、 向客户致谢： ①可使客户虚荣心得到满足。 ②可使客户感到你有素质、修养。 ③这是我们下次拜访的前提。 促销： ２、促销四大要求 　　　第一，是规模化→把活动做大　　　第二，是生动化→把活动做新 　　　第三，是专业化→把活动做精　　　第四，是持久化→把活动做长 　　促销是以迅速提升市场销量为目的的对顾客购买行为的一种短期激励活动。促销对冲动性购买者最有效。 １、终端促销七要素： ①促销产品 ②促销时间：促销时间包括促销时机、促销期限和促销频率三部分。好的促销时机的把握，可以使促销活动事半功倍。我们要选择最佳时机促销，要控制好每一个促销活动的终始期限，要控制好两次促销活动之间的频率。过于密集的促销，容易使消费者兴趣减弱，过于疏松的促销缺乏力度，不能完成促销目的。 ③促销地点 ④促销方法：促销方法是指促销的方式和技巧，并包含着促销创意，促销方法的好坏关系到促销效果的大与小。 ⑤促销条款 ⑥促销传播：是指通过什么样的宣传途径把促销活动的信息传递给目标对象，只有让更多的消费者知道有一个促销活动在何时何地开展的时候，他们才有可能参与到活动中来，通常采用促销广告和现场POP的形式完成促销传播。 ⑦促销费用：八个方面；1、场地费。2、运输费。3、促销费。4、赠品。5、广告费。6、制作费。7、展示设备费。8、业务公关费。 对抗性促销 市场经济的一个特点就是竞争机制。在现代营销中，品牌竞争的激烈程度已近白热化。因此对抗性促销会频繁发生，怎样做对抗性促销？以舒蕾为例： ?? 出现就打击。“对抗促销”要充分体现“对抗性”。要针对对手的促销活动“有时出现，有时停止”、“有时短期，有时长期”等特点，及时、耐心地进行“对抗”。只要竞争对手露头，就要立即进行强力打击。 ?? 集中火力。一是反应迅速，时间上与对手一致，即“敌动我大动”，尤其在周末、节假日的“对抗促销”必须全力进行；二是集中人员，除保证足够的导购、礼仪人员外，经理、品牌负责人要亲自到场，办公非业务人员也要尽量参加促销，并统一着装；三要集中丰富、新颖的赠品，保证“火力强大”。 ?? 多场出击。要选择当地洗发水销售前3-5位的卖场同时进行对抗性促销。 ?? 宣传突出。一是酬宾信息内容要清楚明了，要有“由头”性标题（如夏日送开心，舒蕾豪华赠），同时要多点摆放，醒目突出；二是要有活动背景（如屏风）展示形象，烘托气氛。立牌广告、POP等都应配套齐套。 　　?? 把守关口。在卖场的大门、入口、通道等人流处，多设卖点和宣传点，堵死对手的现场促销点。有条件的要进行大型搭台促销活动。 　　?? 游动拦截。在促销展台外安排若干促销员，在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容，做到“游”、“守”结合，多重拦截。 　　?? 提示赠送。在大门或卖场入口处安排一