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四个沟通概念 组织沟通：是由组织传播者（eg:团体责任人、演说报告人、教师、政府首脑……）把大量分散的人组织起来进行信息传播的过程。 发怒的原则和技巧 ①怒的有理 为原则，为正义，不为小事和不利发怒 ②怒的有节 怒的气势和强度，要在对方能够承受的程度上 ③怒的有别 区别，年龄，性格，性别 ④怒后示歉 消除积极影响，达到有效沟通 制怒和息怒的原则和技巧 ①自我控制 ②提高自我修养、宽容 ③拖延暂时停止沟通 ④转移你愤怒的人或事和环境 人际沟通：是一个个体向另一个个体传播信息的过程。 自我沟通：也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生在一个人体内的信息交流过程。 大众沟通：特定的社会集团通过各种传播媒介向分布广泛的、素不相识的、对象不确定的多数人进行信息传播活动的过程。 谈判 索赔谈判的特点 针锋相对，紧张激烈 重合同、重证据 索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 索赔谈判内容的独特性（确定违约的行为、责任、金额、期限）工程项目谈判主要内容：人工成本，材料成本，保险范围和责任范围，进度报告，承包公司的服务范围，工程设计调整，价格的变动，设备保证书，工程留置权。 产品交易谈判主要内容：产品价格，质量，规格和型号，预付款和最终付款，原材料生产工艺，包装和运输方式，保险，交货日期，关税和许可证。 资金谈判主要内容：货币，利率，贷款期限，保证条件，宽限期，违约责任。 谈判策略 互利型谈判策略 ①休会②假设条件③开诚布公④润滑策略⑤留有余地⑥私下接触⑦有限权利⑧寻找契机 对我方有利型谈判策略 声东击西 最后期限 先苦后甜 攻心策略 疲劳战术 不开先例 争取承诺 出其不意 得寸进尺 以林遮木 既成事实 以退为进 寻找代理 讨价还价策略 ①投石问路②报价策略③抬价压价战术④让步战术⑤价格让步策略⑥目标分解⑦价格诱惑⑧最后报价⑨把握成交机会 怎样识破谈判中阴谋诡计 欺骗：编造虚假’欺骗对方。 借谈判之机，诱使你透露信息（策略：澄清对方动机，除非你了解对方） 对方提供一大堆有名无实的条件 对方派无实权的人与你谈判（策略：对方的权限；对方已签订的内容，不能更改） 单方毁约 人身攻击：讽刺、挖苦的语言，嘲笑、奚落对方 愤怒，向对方施压 挖苦，让对方让步 采用或明或暗的方式 策略（对应） 镇静 警告 退出谈判 威胁：不予理睬 强硬措辞：灵活 贿赂：用金钱、美色等不道德的手段获得不应该获得的利益（应加强自我修养，增强法律意识） “人质”策略：“人质”指物资或设备（本方最好也有一张王牌，找公证的仲裁者，找上级） 假出价：先低价吸引，然后排除竞争，在谈判当中通过各种方式提价（不要贪便宜，找第三者证明） 百般刁难（索赔当中用）：把毛病夸大，歪曲事实（针锋相对，不能退让） 车轮战（疲劳战术）：（谈过的不谈；耐心的说服；找借口中断谈判） 协商谈判 协商谈判也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要目的是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。 谈判的概念： 人们为了各自的目的，而进行相互协商的活动。 纵向谈判和横向谈判对比分析 类型 纵向谈判 横向谈判 定义 指在确立谈判议题后逐个议题进行，遇到一个议题解决一个议题，直至结束。若谈判的某一议题无法解决则谈判终止。 在确定谈判主要议题后逐一进行谈判，当某一议题出现僵局时，将此议题放到后面进行，周而复始直至谈判结束。 优点 ①程序明确复杂问题简单化 ②只谈一个议题，详尽彻底 ③避免多头牵制 ④适用于原则式谈判 ①议题灵活，方法多样 ②多项议题同时进行利于变通 ③利于发挥想象力和创造力 缺点 ①议题死板，不利于沟通 ②讨论问题，难以相互通融 ③不能充分发挥谈判人员的想象力和创造力 ①加剧双方的讨价还价 ②易使谈判人员纠缠在细节上忽视主要问题 小组与一对一谈判优缺点（根据谈判人员的数量进行分类） 一对一谈判 小组谈判 定义 是指谈判双方各由一位代表出现谈判的方式 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式 优点 每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，需要小组其他成员的补充一配合。 集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。 可更好地运用谈判谋略和技术巧。 可灵活处理谈判的僵局或障碍。 使谈判的协议履约率高。 谈判规模小，准备工作简单。 由于谈判双方都具有权处理谈判中的一切问题，避免了令出多头、无法决策的不利局面。 谈判的方式灵活，气氛和谐。 克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。 保密性好。 缺点 很正式，会谈气氛紧张，拘泥呆板；言行谨慎；人员难配合，可能会暴露自身弱点。 难于管理；个人受经验、能力、精力多种客