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商务谈判复习资料一 名词解释 1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商 的行为过程。 2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。 谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实 体。 特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人 （2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者 （3）必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果 谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。 特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行 为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。 （2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体如是自然人并直 接与对方谈判的，同时也是行为主体。而委托他人代己谈判的，不是行为主 体。 3、BATNA:是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下， 所倾向采取的行动方针。 4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观 点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。 5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄 以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 6、真性败局：指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地 结束谈判。 7、谈判和局：指谈判双方在磋商的过程中取得了 一致的意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。 8、假性败局：指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原 因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。 9．谈判风格：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等 特点。 简答 1、谈判的影响因素 （1）政治状况因素 （2）宗教信仰因素 （3）法律制度因素 （4）商业习惯因素 （5）社会习俗因素 （6）财政金融状况因素 （7）基础设施及后勤供应状况因素 2、谈判过程从结构上划分的六个阶段 （1）谈判计划准备阶段 （2）谈判开始阶段 （3）谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结) （4）实质性谈判阶段 （5）交易明确阶段 （6）谈判结束阶段 3、马斯洛的需求层次理论把人的需要分成七个层次，按其重要性依次是 （1）生理需要（2）安全需要 （3）友爱和归属的需要（4）尊重的需要 5）求知的需要 （6）求美的需要（7）自我实现的需要 4、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）在谈判时的注意事项 （1）确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力 （2）区分有利和无利的替代方案 （3）应用有利的替代方案 （4）捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大 （5）确定对方的BATNA （6）削弱对方的BATNA （7）增强自己的BATNA 5、谈判地点的选择 （1）尽可能争取在自己选择的地点内谈判 （2）若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判 （3）谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平 （4）把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择 6、制定谈判方案的要求 （1）谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈 判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执 行的可能性就越大。 （2）谈判方案要具体 （3）谈判方案要灵活 7、一套完整的商务谈判方案包含的内容 （1）谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标） （2）谈判时机及进度 （3）谈判地点选择 （4）谈判人员组成及其分工 （5）谈判要解决的主要问题及其关键点 （6）谈判的基本程序 （7）谈判所使用的策略及其技巧 （8）谈判所要使用的文献资料 （9）解决争议的方法和仲裁机构 8、商务谈判方案的主要内容 （1）确定谈判目标 ---指谈判的期望水平 （2）谈判策略---为达到谈判目标所应采取的策略、步骤、谈判要点 （3）交易条件或合同条款。 （4）价格谈判的幅度 （5）商务谈判的具体日程 9、谈判人员的选用 （1）品质可靠 （2）具有独立工作能力而又具有合作精神 （3）具有相当智力与谈话水平 （4）愿去各地出差 不宜选用的人 （1）遇事相要挟的人 （2）缺乏集体精神和易于变节的人 （3）强烈希望被人喜欢、好表现的人 （4）好战、太喜欢争论的人 10、谈判人员的组织结构 根据商务谈判中所需的专业知识谈判人员的选择标准：语言、文化、社交、沟通 11、谈判人员