双赢的商务谈判策略(2010PPT)0509.pptVIP

* * * * * * * * * * * 很抱歉，我想你们可以给出更低的价格 “如果你再降10%，委员会可能会同意。” “委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。” “委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。” “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是一些领导只考虑最低的价格。” 讨价还价阶段的语言艺术——答复技巧 1．答复之前，先让自己获得充分的思考时间，避免匆忙应付； 2．除非已经清楚地了解了问题的确切涵义，否则不应随便答复，你可以回答：“我不太清楚你的问题的涵义是什么？” 3．有些问题不值得答复则不答复，回避答复的方法之一是“答非所问”； 4．有时对某些问题只有局部答复； 5．可用“记不得”或“资料不齐全”来拖延答复。 6．在答复时，若对方打岔，则让他这么做而不要干涉他； 7．记住：谈判中正确的答复未必是最好的答复，有时正确的答复可能愚蠢无比。 8、模糊答复：没有答复的答复。 “哦，那完全是另外一回事！” 讨价还价阶段的语言艺术——拒绝技巧 1．多余的敬语，会扩大和对方之间的心理距离。 2．不成道理的道理，能使对方抓不到说服的头绪。有一句俗话说：“赢不了哭泣的小孩和地头蛇。” 3．把对方的话题分断，然后一句不漏地击溃，终能使你说出“不”字来。 4．“是，是，不过……”会使对方的说服欲望丧失。 5．把问题不断抽象化，可以达到显著拒绝对方的效果。 6．对于对方的要求，给予笼统的答复。 5、反复磋商、打破僵局阶段 对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，因此建议采用双赢式谈判模式 坚持破解僵局四原则 人：把人与问题分开，坚持对事不对人 利益：重点放在利益而非立场上 提议：换人换时间换地点 标准：坚持最后结果要依据客观标准 常用的突破僵局的方法 寻求客观标准法 开诚布公法 转移话题法 创造变通法 各个击破法 升格法 换人法 切忌生气出现对抗性语言 3F法（感知、感受、发现。Feel\Felt\Found) 例如：我非常理解您的想法，其实不只是您，有很多人都有过和您同样的想法。……但后来我们的客户逐渐发现……，因此，您的担心是大可不必的。 例如（客户：我觉得你们的价格太高了……） 6、谈判的结束阶段 最终报价 主动促成交易 争取合同起草权 谈判的心理学知识 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。——(福尔摩斯) 马斯洛的需求五层次理论 巴利的“旁观者效应” 詹巴斗的“破窗效应” 米尔格拉姆的“服从实验”控场技巧 罗斯的“投射效应” 一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。 课程内容 商务谈判的基础理论 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术 谈判战术 一、7条束缚对方进攻的战术 二、8条逼使对方退让的战术 三、10条引诱对方上当的战术 束缚对方进攻的战术 (一) 神秘人物 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限 是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限 是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时，又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋商的一种手段。 (四) 先例 是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。 3．以外界通行的事例为先例。 (五) 奉送权力 是指谈判一方指出两个或者两个以上解决分歧的方案，允诺任 凭对方自由选择，从而达成对己方有利的协议的一种手段。 (六) 抬价 是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理，令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。