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《谈判技巧》思考题 1、案例分析： 买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现实在交不了货。第三天他告诉买方：“对不起，我实在没办法。”买方有难色：“可是如果我九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！……你看这样好不好，如果你价格上再让一点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。” 请分析买方谈判代表的谈判技巧？ 2、案例分析： 甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格问题上久久相持不下。后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：“关于贵方增加进口量的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复。由于临时增加大米出口，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还未可知，所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。” 请分析这番回答的妙处和技巧？ 3、案例分析： 卖方A与买方B洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价格是每打140美元，但卖方A的报价却是每打135美元。这一报价引起了买方B的极大兴趣。于是买方B放弃了与其他卖主的商谈，把主要精力用在与卖方A的谈判上来。 在商谈包装问题时，卖方A表示，如果买方B要想扩大零售销路，卖方愿意将该商品原来的简装改为精装，但每打需要增加2美元。买方深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。 在商谈交货期限时，买方B提出要求，卖方必须在两个月内完成5万打的交货任务。卖方A表示，因数量太大，工厂生产能力有限，一时无法生产那么多，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内供货，其余的在六个月内全部完成交货。买方B坚持在两个月内全部完成供货的要求。卖方A表示，愿意与该商品的生产厂家进一步商量。几天以后，卖方A答复：厂方为了满足买方的要求愿意加班完成生产任务，但考虑到该产品出口利润甚低，为了调动工人的积极性，希望买方能支付一些加班费。买方表示愿意支付每打3美元的加班费。 在交谈付款问题时，卖方A表示，这批货物数量较大，需要购买原料，而厂方贷款有困难，希望买方能预付30％的货款。经过商谈，买方同意预付20％的货款。 双方最终达成了协议。但事实上，这批货是卖方的库存品。为了尽快清仓，卖方成功使用了“逆向报价”的谈判策略，首先让价5美元，以此稳住买方，随后又从包装、加班费和预付款中补了回来，并且还超出了预期的利润。 请分析卖方这样做的目的？ 4、案例分析： 中国某进出口公司(买方)打算从国外进口一批数控机床。在与外国某专业大公司(卖方)洽谈时，卖方谈判人员首先是高谈阔论，先就其公司在国际上的地位、规模、实绩和市场竞争能力进行了大肆鼓吹，又将其产品夸张得神乎其神，然后报出了远远超过其他同类商品的高价格。卖方为了抢占谈判的有力地位，真可谓咄咄逼人。 买方谈判人员并没有急于还价，而是耐心地听其高谈阔论，时而表示赞赏，时而表示震惊，同时密切注视其一举一动、一言一行。从卖方的发言中发现其始终回避产品的技术标准和技术参数，于是便要求卖方提供有关产品的技术资料。买方通过对卖方技术资料的认真分析，提出了该产品在精密度方面和某些性能方面还没达到国际先进水平，而所报的价格却大大超过了世界一流产品的价格，并对卖方是否有谈判的诚意表示怀疑。 卖方从买方对其技术资料和产品质量深入浅出的分析，以及对国际市场上同类产品了如指掌的介绍中，看出了这位对手不仅精通业务，而且对国际市场的行情也十分了解。于是，卖方立即表示先前的报价仅供参考，如果我方对此产品确有兴趣，价格问题还可以进一步协商。 卖方的发言已说明其锐气大减。买方抓住有利时机，便开始还价、压价。经过一番磋商，买方终于以低于市场价格8％的价格与对方达成了协议。买方首先以低姿态面对卖方，然后抓住其薄弱环节，给予了有力回击。 请予以评论。（注意考虑：卖方先声夺人，买方后发制人） 5、案例分析： 我国某公司在与某外商洽谈重复进口某产品之前，根据国际市场行情，预测在国际市场未发生重大变化的情况下，如果采取简单的方式要求对方降价那是很困难的；为了实现目的，必须应用有效的策略技巧。于是，谈判开始时，我方谈判人员并不急于商谈继续购买问题，而是针对对方上次200吨货物延期交货的事实大做文章。发言的中心内容是“由于你方上次延期交货使我方失去了几次展销良机，从而使我方遭受了重大的经济损失”。对方听罢自觉理亏，先对延期交货问题作了解释并表示了歉意。接下来，我方提出“