美容院超级成功法则.ppt

什么是帕累托法则？  20%的人占有80%的社会财富！ 80%的回报来自20%的付出！  我们赖以生存的世界是不平衡的! 不平衡造就了人类进步的动力! 相信吗，你的大部分时间都是虚度的 相信吗，你的大部分工作都是失效的 二八定律告诉了我们什么呢？ 集中力量！ 一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？ 一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！ 生活中的启示 水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？ 力量只有集中起来才能做成事 在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二 成功营销，首先要学会集中使用力量 在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上 两种不同思维模式的区别 不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情 美容院超级成长的第一条定律  20%的产品创造80%的利润 20%的疗程创造80%的业绩 ●用珍品赢取市场 美容院多品牌经营的危害性 库存成本高 教育训练成本高 顾客信任危机 …… 美容院超级成长的第二条定律 80%的利润是靠20%的重要客户创造 的 80%的营业额是20%的客户创造的 20%的重要客户=关键人物=目标定位 保住顾客中关键的20% 充分关注数量不多（20%），但作用重大的顾客（关键人物），将有限的精力充分投入到她们身上，从而会取得事半功倍的效果。 针对不同顾客的营销 四两拨千斤——美容院80/20营销策略的核心是对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度，合理分配营销力量，从全局的角度出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。 针对老顾客的营销 ■老顾客可以给美容院带来直接的经济效益 ①长期重复购买产品或疗程服务。 ②争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失只有争取10倍新顾客才能弥补回来 ③对产品的价格敏感度会降低。 ■老顾客可以给美容院带来间接的经济效益 ①老顾客是广告代言人：家庭、朋友、领导、同事。 ②成为参考群体，影响其他人的购买行为。 ■留住老顾客的优势 ①不会因竞争对手的诱惑而轻易离开。 ② 是宝贵的资产。 如何留住老顾客 针对大量使用者的营销 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。 20%的大量使用者创造80%的销售量。 瞄准目标→大量使用者 ◆通常状况下，大量使用者比少量使用者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解。 ◆集中力量诉求美容院产品的独特优点吸引大量使用者的注意。 ◆营销策略：数量折扣营销、VIP会员卡。 客户管理 传统的客户管理： 给每一位客户以相同的服务“待遇”，让她们100%满意。 结果：在低价值客户身上浪费太多的资金和时间，客户满意度低。 中小型美容院的客户管理： 首先建立一种简易的，能够有效区分高价值客户和低价值客户的方法和措施。 分析和研究20%高价值客户的需求（潜在需求），然后最大化去满足她 美容院超级成长的第三条定律 20%的美容师创造出了80%的业绩 发现“关键少数”美容师，整合“关键少数”美容师，建 立决策，管理、创新的工作团队 给“关键少数”骨干美容师创造一个施展才华的空间，做她想干的工作， 恩威并施，让“关键少数”骨干美容师主动为你服务 美容院超级成长的第四条定律 80%的市场被20%的美容院所占有 80%的顾客 被20%的美容院所拥有 抢占先机，用速度和价格制服对手 棋高一着，市场差异化竞争 欲取之，必先予之—小恩惠，大作为 锁定能使你赚大钱的人群 付出得多，并不等于回报就多 美容院超级成长的第五条定律 不可忽视似乎没作用的80% 假如没有80%，可能就不含有20%。80%是成功的基石 80%是一个量的积累过程。20%是一年质的飞跃，只有量的积