商业银行高端信用卡战略及高端产品设计研究.doc

商业银行高端信用卡战略 及高端产品设计研究 正文目录 高端信用卡定位及高端客户维护 6 一、高端信用卡定位 6 （一）高门槛进入 7 （二）高额度授信 7 （三）高规格专属服务 7 （四）高年费 7 二、银行个人高端客户的需求分析 8 （一）服务增值化 8 （二）服务便捷化 8 （三）服务创新化 8 三、大零售银行角度看高端客户的维护 8 （一）满足高端客户的个性化金融需求 9 （二）不断改进个人金融服务 9 （三）建立彼此的价值增长点，达到互动和双赢的目的 10 四、信用卡层次看高端客户的维护 10 （一）洞悉竞争实质，积极应战 10 （二）差异化产品策略，加高壁垒 10 （三）区隔顶端客户，集中服务顶端客户 11 （四）提升客户忠诚，优化经营 11 第二部分 商业银行高端信用卡功能对比分析 12 一、高端信用卡分类 12 （一）白金信用卡 12 （二）钻石信用卡 13 （三）无限信用卡 13 二、各个银行高端信用卡功能对比分析及存在的问题 14 （一）各银行白金卡功能对比分析 14 （二）各银行白金卡创新对比分析 16 （三）高端信用卡存在的问题 19 第三部分 商业银行高端信用卡战略 21 一、射出去的箭——台湾白金信用卡之战 21 （一）洞悉盈利本质、洞察客户需求 22 （二）发挥金控优势、长远规划产品，成功拦截 22 （三）巧打情报战、创新营销战，赢得先机商场如战场 22 （四）全局统一行动、全面资产管理，确保战果 22 二、箭在弦上——中国白金信用卡之战 23 （一）白金卡市场日渐成熟，消费结构转型促动升级 23 （二）重点攻占、田忌赛马，白金战箭在弦上 24 三、王者归来——建设银行高端信用卡战略 24 （一）建行白金信用卡发展策略 24 （二）建设银行钻石信用卡发展策略 25 四、敢为天下先——招商银行高端信用卡战略 29 （一）招商银行全面布局高端信用卡 29 （二）快速出击 30 （三）提供顶级服务 30 （四）专业化的财富管理 30 （五）不断提高客户满意度 31 五、制胜在高端——民生银行高端信用卡战略 32 （一）后来居上——快速推出高端卡 32 （二）提供高含金量的服务 33 （三）以优质服务迎接机遇 34 六、宝剑出鞘——各银行该如何打造高端 34 （一）营销在产品设计之先 34 （二）做好高端信用卡品牌 35 （三）创新能力是核心竞争力 37 第四部分 以人为鉴——美国运通高端卡发卡策略 38 一、强调品牌战略，明确核心细分市场 38 二、依托基本需求，提供相应产品 39 三、通过附属品牌战略，形成较为完整的产品链 40 四、强化持卡人服务，提高用户忠诚度 41 第五部分 高端信用卡产品设计研究 43 一、信用卡高端产品的发展特点与趋势分析 43 （一）高年费成为信用卡高端产品的基本门槛 43 （二）高额度是信用卡高端产品的首要条件 43 （三）高附加值是信用卡高端产品的竞争内涵 44 （四）邀约开卡是信用卡高端产品的有效推广方式 44 （五）高端信用卡的开发将更加多元化 44 二、信用卡高端产品设计 45 （一）信用卡高端产品设计的价值原则 45 （二）信用卡高端产品设计的基本要素 46 （三）竞争产品的价值分析 50 （四）信用卡高端产品的价格策略 51 （五）信用卡高端产品附加功能的包装 52 （六）国内高端客户消费需求调查 53 （七）信用卡高端产品附加功能的板块 54 三、结论和建议 55 （一）充分认识信用卡高端转移的时效 55 （二）系统规划信用卡高端产品的设计 56 第一部分 高端信用卡定位及高端客户维护 每张高端卡月均消费超过7万元，是平均消费额的50倍！招商银行发布的一项信用卡消费调查显示，高端人群成为银行信用卡的摇钱树。与此同时，高端消费人群强劲的消费能力早已引起国内各家商业银行的重视，并竞相推出高端信用卡，这也导致各银行间的竞争呈现出趋同化。 招商银行该项调查在其“无限信用卡”客户群体中进行，观察周期为2008年4月到年底的8个月时间。根据VISA国际组织在2008年末提供的数据，仅从整个亚洲地区来看，招商银行无限信用卡发卡后的8个月卡均消费总额超出8.5万美元——即每卡月均消费额超过7万元人民币。这一数据较排在第二位的韩国群体高出一倍还多。 这一数据再次显示了高端人群的消费能力高端客户充足的消费动力，给银行带来了盈利能力。高端信用卡为盈利带来的贡献主要在于两点，一是POS机消费量大，二是境外消费数量多。统计发现，无限信用卡客户月卡均消费额是招行发行的其他信用卡平均水平的近50倍；境外交易比率约为其平均水平的3倍。正因为高端人群的强大的利润制造能力成为各家银行争相抢夺的“香馍馍”。 一、高端信用卡定位 当前，银行的信用卡营销大战日益呈现两极分化:一方面，普