如何创新人才培养机制,打造专业化高素质营销队伍.doc

如何创新人才培养机制,打造专业化高素质营销队伍 如何创新人才培养机制，打造专业化高素质的营销队伍 摘要： 营销组织是企业的核心部门，面对信息社会的快速发展，要通过建立和完善规章制度，创新工作方式，强化营销团结协作。努力营造和谐的营销氛围，实现营销队伍管理科学化、作业规范化，打造一支具有较高素质的营销团队，才是企业可能具备持久市场竞争优势的重要保证。 关键词： 人才培养 营销人员 管理建设 前言： 营销人员是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人员对企业的重要性再恰当不过的了。然而，在“招人容易留人难”的今天，尤其是营销人员的更替更像走马灯似的，要打造一支高素质的营销队伍又谈何容易。因此，笔者认为企业必须从人力资源管理创新上下功夫。 一、目前烟草行业销售队伍存在的弊端 1.1企业竞争意识薄弱 1）烟草行业多年来受国家烟草专卖政策的保护，大树底下好乘凉的意识根深蒂固，企业竞争意识和参与市场流通的意识较为脆弱。市场经济的实施，给烟草行业造成的冲击并不是很大，垄断性行业产品的经营特色具有浓厚的计划经济成份。 2）尽管国家烟草专卖局提出了“一要规范，二要改革，三要创新”的行业工作重点，也取得一定的成效。但大多数工业企业产品的销售还延续着计划经济条件下的推销模式，这些企业的销售队伍已越来越跟不上市场经济的发展要求尤其是在我国加入“WTO”的新形势下，面对“洋烟” 的冲击，烟草行业的销售队伍就更不能承担起新时代赋予的使命。 1.2营销队伍技能和素质不高 1）销售人员业务技能不强 企业销售人员业务技能不强，不了解企业，不了解产品，不了解市场，甚至不知行业发展动态和企业市场情况，不知如何向消费者推销产品； 2）销售人员整体素质不高 有些销售人员敬业精神不强，光有进取心，没有团结协作的精神。有些销售员紧迫感和危机感不强，夜郎自大好大喜功，盲目乐观，总认为自己的企业在某一地区、在省内、在国内目前暂处于优势地位，企业的发展不会成什么同题；有些销售人员业务工作仅限于单纯的和二、三级烟草公司经销商打交道，真正深入批发环节、零售环节和消费群体较少，掌握市场第一手资料不实、不准、不垒、不快，不能提出有观点、有分析、有论证、有见解、有操作性的调研报告 更谈不上为企业经营决策提供可靠、详实的参考依据；有些销售人员业务作风不扎实，把自己经常沉浸于和各地烟草经销商吃、喝、玩、乐等腐化的应酬之中，把销售公关的重点收有放在如何调研分析、摸清底子、拓展市场、为经销商出谋划策等方面上。 二、原因分析 认真分析目前烟草行业销售队伍的现状，既有客观方面的原因，也有主观方面的因素归纳总结主要有以下几点原因： 2.1客观方面 1）垄断体制的保护 目前，烟草行业的经济不是纯粹的市场经济，而是垄断体制保护下具有深厚计划经济成 份的市场经济。市场经济对烟草行业调节作用不甚明显，政策体制对烟草行业施加影响较大。随着我国加入“WTO”。国内市场国际化和经济全球化的发展，带给我国烟草行业的挑战将远远大于机遇，垄断体制保护下的我国烟草行业将受到较大的冲击 2）传统销售方式的束蚌 目前，烟草行业的销售过程是：烟厂一烟草公司(经销商)一批发部、配进中心(批发商)一专卖点、零售摊点(零售户)一消费者(顾客)。工业企业不直接和消费者打交道，两者之间有许多环节。贯穿整个销售过程的是商品(工业企业的产品)，给整个销售环节带来利益的也是商品(工业企业的产品)。这样一来， 长期形成了“推销这种传统的销售方式。随着近几年市场经济的运行，烟草行业在营销策略、销售方式、促销办法上有所发展，但没有突破性创新，没有完全从计划经济条件下传统的“推销 模式中摆脱出来， 不是现代营销学上所说的“整台营销”不是真正意义上的“营销”。 3）机制不活 烟草垄断行业昔遍存在着机制不活的问题 机制不活，人力资源就得不到最大限度的开发。如果没有竞争激励机制，就不能最大限度发挥营销人员的潜力和积极性；没有监督约柬机制，就台产生损公肥私，谋取个人私利的土壤；没有后勤保障措施，营销人员在外就有后顾之忧，不能安心工作。 2.2主观方面 1）旧的思维定势的影响。 烟草行业长期以来在国家烟草专卖政策和地方保护主义的保护下， 与其它行业相比，干部职工对市场经济的冲击力感受不足，思想不够解放，观念不够创新，市场意识、竞争意识、进取意识不强。再加之近几年烟草行业为国家财政收入做出了较大贡献，职工收入和福利待遇较过去也有了很大的提高，一些干部职工就有了一种优越感 存在着较严重的“小盈即满、小富则安、不思进取的思想。这种旧的思想和思维方式制约了烟草行业销售队伍的发展 2）对营销工作重视不够 营销工作是企业的龙头。市场经济的实践证明，哪个企业真正立足市