六招拓展网吧渠道.docVIP

六招拓展网吧渠道 红海市场的血雨腥风把越来越多地企业引到了对新渠道的寻找和开拓中。从金丝猴进药超到统一绿茶兑洋酒，销售渠道变得更加宽泛和多元化。作为食品饮料行业的又一重点渠道---网吧，无论从目前的销量规模上还是品牌推广的效用上，已受到食饮企业的重视和追捧。另外一方面，食品和饮料的销售给网吧经营带来的增值业务，让经营者开始重视该产业的发展。广义上网吧渠道属于封闭的终端点，但随着网吧的规模化和连锁化，网吧渠道对企业的产品经营和品牌传播起到了推波助澜的作用，在企业渠道战略中的地位日益重要了。 　　虽然网吧市场已成为众矢之的，不少企业通过各种竞争手段也分了一杯羹。但能对网吧渠道有效开发和利用的企业却不多见，毕竟这是一个兴起不久而且仍在快速扩展的特殊渠道，各企业还缺乏系统性开拓网吧的策略和方法。如何快、准、全地拓展网吧渠道，笔者就饮料厂家如何对网吧渠道的开拓从以下六个步骤进行阐述。? 　　第一、建立详尽的网吧资料。? 　　收集客户资料是一个企业进入市场前的必备工作。看似简单的工作，但大多企业做得不尽其详。通常只收集到客户的基本信息，对于竞品的资源投入、销售状况及客户的问题和需求并没有重视，导致客户信息资源的乏溃。? 　　所谓的网吧资料，并非通常意义上的客户基本资料，必须按下表的格式内容进行收集整理。? 　　1．资料的第一栏除了清楚网吧的地址信息和具体负责人外，网吧内电脑数量是关键的信息，是对网吧进行分级的依据。通常把网吧分为三个等级：200台机子以上的为A级；100台—200台的为B级；100台以下的为C级网吧。以此来划分出重点网吧、一般网吧和次要网吧。厂家根据帕累托原则(80/20法则)，合理配比对网吧人财物的使用。? 　　2．收集销售产品结构的信息，是为了帮助厂家分析各品牌在网吧渠道的渗透状况，并依此选择出自身产品结构中最有机会切入网吧渠道的产品和规格。目前饮料的六大品类除了乳品在网吧的销售还不成气候外，其它品类的销售都达到了一定的成熟度。在规格方面，除了大瓶装（1升以上）饮料销售受到制约，其它规格甚至包括一些冲泡饮料（如香飘飘奶茶）在网吧的销量日趋增长。? 　　3、网吧的供应商、结款方式、和进销存信息，是厂家甄选合作经销商的重要依据资料。在现有网吧供应商中确立自己的经销商，减少了海选的环节，为厂家快速打开市场赢得了时间。? 　　4、进入网吧的厂家都在加大力度投入各种资源，其中最为常见的是冷饮设备和广宣品的投入。这种投入程度代表了厂家对网吧的重视度和占有度。? 　　5、在非量化信息方面，厂家可以侧重收集竞品在网吧开展的促销活动行为、经销商的服务水平及客户的需求，便以借鉴或采取相对应的促销和需求对策。? 　　网吧资料的收集是一项全、准、细的工程，需要花费一定的人力和时间，是厂家对网吧市场作出判断和了解重要工具，做好了客户资料等于是拿到了开拓网吧渠道的通行证。　　?　　第二、确定经销商。? 　　网吧渠道有绝对的经营价值，经销商的选定也有很高的要求，厂家自身是很难做到直营的。因为网吧的要货有以下几个特点：? 　　1．货量少频次高。绝大多数网吧没有仓储空间，他们是卖多少要多少，基本不库存。生意好的网吧，每天都在要货。? 　　2．进货时间不规律。网吧进货负责人除了对要货数量没有清楚的概念外，对要货的时间也没规律。很多时候是等到货卖空了，消费者要的时候才想起进货。这就要求送货商要有很高的机动能力，能做得到随叫随到。? 　　3．送货地点复杂化。网吧经营地点较复杂，网点分布在城市的大街小巷，送货商不仅要非常熟悉地域，还必须要有很强的配送能力，保证送货的及时性和高服务质量。? 　　4．网吧进货渠道较单一，通常只会销售同一品牌下的产品。经销商通常会有两类，一类是休闲食品的经销商；另一类是饮料的经销商。网吧的进货渠道通常局限于两到三家，会尽可能的找同一家供货商拿它所需要的产品。所以在一个城市或区域，很容易形成专营或掌握网吧点较多的配送商，这些个配送商就是我们首选的合作客户。? 　　5．网吧结款难。拖欠经销商货款是目前网吧普遍存在的问题，为避免货款被长久拖欠，经销商必须与网吧保持着相当的客情，这种关系的亲密度同时也决定着合作的持久性。做网吧生意更是需要良好客情的支撑，否则很难顺畅运营。所以厂家选择经销商的先决条件是看经销商与网吧的关系度如何。? 　　经销商的选择必须慎重考量到以上几个方面的因素。根据网吧资料中的供应商信息，对该些个经销商进行综合评估，择优选择。就网吧销售特点来看，品牌好不如经销商好，选择好的网吧经销商等于市场开拓成功了一半。对经销商而言，厂家必须要有相对高的销售利润给到经销商，毕竟经营网吧渠道存在一定的渠道维护成本和资金风险。　　? 　　第三、产品的进场。? 　　选择到好的经销商，可以让产品快速进场。