企业如何盈利——22种企业盈利模型分析 .doc

本章附录：22种企业盈利模型 客户解决方案模型 产品金字塔模型 多种成分系统模型 配电盘模型 速度模型 卖座“大片”模型 利润乘数模型 创业家模型 专业化利润模型 10．基础产品模型 11．行业标准模型 12．品牌模型 13．独特产品模型 14．地区领先模型 15．大额交易模型 16．价值链定位模型 17．周期利润模型 18．售后利润模型 19．新产品利润模型 20．相对市场份额模型 21．经验曲线模型 22．低成本企业设计模型 1．客户解决方案模型 利润0 时间 1.客户解决方案模型 为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。应用客户解决方案模式（customer solutions profit model）的著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA（金融服务），和Nordstrom(零售业务)。 2．产品金字塔模型 价格 产量 2.产品金字塔模型 在产品金字塔模型（product pyramid profit model）中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。 大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用。因为，这里产品可以起到“防火墙”的作用。防炎墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。 3．多种成分系统模型 基本业务 派生业务 3.多种成分系统模型 在多种成分系统模型（multicmoponent profit model）中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。多种成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体的业务资产密集度较低，利润较高）。 4．配电盘模型 用户 供应商 4.配电盘模型 在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。 配电盘模型（lwitchboard profit model）的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。 5．速度模型 成本 价格 时间 5.速度模型 在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而可以获得超额回报。随着效仿者的跟进，利润开始受到侵蚀。速度模型（time profit model）正是反映了创新者的先行之利。在速度模型中，利润来自于产品或服务的独特性。超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。 应用速度模型的成功案例是英特尔公司。英特尔在竞争中总是比同行先行两步。其他可以应用速度模型的行业包括消费电器、金融产品的创新业务。 应用速度模型的关键并不像许多人认为的那样，在于进入市场的早晚，而是在于比你后面的竞争对手有两年时间的领先期。因为，几乎全部利润都发生在产品发布后头几个季度。 6．卖座“大片”模型 收入 成本 项目种类 6.卖座“大片”模型 在制药、音乐出版、影视制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。 在这些行业中，各种项目的成本可能有5倍的差别，而项目收益可能有50倍的差别。例如，一种药品的开发成本可能在0.5亿到3亿美元之间，而药品带来的收入累计在5亿到150亿美元之间。一部影视片的制作成本在0.1亿到1亿美元之间，而收入在0.1亿到5亿美元之间。根据卖座“大片”模型（block buster profit