《推销策略与艺术》第二 讲教案.ppt

《推销策略与艺术》第二 讲 上一讲要点回顾 1、推销要素 2、推销员的职责 3、推销员的素质 1）优良的精神素质 2）良好的品格修养 3）合理的知识构成 4）纯熟的推销技巧 5）良好的身体素质 4、推销员的能力 1）观察能力 2）创造能力 3）社交能力 4）表达能力 5）应变能力 本讲导入案例 广州某品牌纯净水在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染， 含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分 之一。李先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按李先生要求的时 间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进李先生铺着木地 板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水 机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在李先生洁白的墙面 上。李先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。李先生一怒之下要 求退票，买方不允。 导入案例 后几经周折，卖方退回八成票款，李先生接受教训，转而购买另一知名品 牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心 而熟练地将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的抹布擦拭饮水机和水桶。 做完这一切，礼貌地告辞。这一次，李先生开心地笑了。 讨论： 1、是什么原因使得李先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为 ，转而去购买另一知名品牌纯净水？ 2、这个案例告诉我们销售过程中应重视哪些方面？ 本讲主要内容 第三章 推销员的基本礼仪 第四章 客户分析与推销模式 第三章 推销员的基本礼仪 一、仪表礼仪 二、仪态礼仪 三、商业礼仪 一、仪表礼仪 1、容貌 2、服饰 1）符合身份 推销人员的着装必须与其所在企业形象、所从事的具体工作 相称，做到: 男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别 即“干什么，像什么”,如此这般，才会使推销人员的着装恰 到好处地反映自身的素质，反映企业的形象。 2）区分场合 公务场合 社交场合 休闲场合 3）着装禁忌 小提示：女性的包包里应该放备用丝袜 禁忌细说 忌穿着黑色皮裙 在商务场合不能穿着黑色皮裙，否则会让人啼笑皆非。因为在外国，只有 街头女郎才如此装扮。所以当你与外国人打交道时，尤其是出访欧美国家 时，穿着黑色皮裙绝对不可以。 裙、鞋、袜不搭配 鞋子应为高跟或半高跟皮鞋，最好是牛皮鞋，大小应相宜。颜色以黑色最 为正统。此外，与套裙色彩一致的皮鞋亦可选择。袜子一般为尼龙丝袜或 羊毛高统袜或连裤袜。颜色宜为单色，有肉色、黑色、浅灰、浅棕等几种 常规选择。切勿将健美裤、九分裤等裤装当成长袜来穿。 袜口要没入裙 内，不可暴露于外。袜子应当完好无损。如你穿一身高档的套裙，而袜子 却有洞，如此就显得极不协调，不够庄重。 禁忌细说 光脚 光脚不仅显得不够正式，而且会使自己的某些瑕疵见笑于人。与此同 时，在国际交往中，穿着裙装，尤其是穿着套裙时不穿袜子，往往还会 被人视为故意卖弄风骚，展示性感之嫌。因此，光脚也是不允许的。 三截腿 所谓三截腿是指，穿半截裙子的时候，穿半截袜子，袜子和裙子中间露 一段腿肚子，结果导致裙子一截，袜子一节，腿肚子一截。这种穿法容 易使腿显得又粗又短，术语叫做“恶性分割”，在国外往往会被视为是没有 教养的妇女的基本特征。 4）遵守西服穿着常规 西装穿着讲究“三个三” 三色原则： 男士在正式场合穿着西装套装时，全身颜色必须限制在三种之内 。 三一定律: 男士穿着西服、套装外出时，身上有三个部位（鞋子、腰带、公文包）的 色彩必须协调统一 。 三大禁忌： 袖口商标未拆；穿夹克打领带；穿白色袜子或尼龙袜子 3、神采 二、仪态礼仪 1、手势 详见书本P31页（自学） 2、姿势 1）站姿 挺拔，端正，不可歪斜，不可依靠着墙壁、桌椅而站，双腿 不宜交叉，分开距离过大，手中不要玩弄物品。 2）坐姿 “面正对而膝侧向”，身体上半身稍微前倾，背部勿靠椅背，腰 直，手端正地放在腿上，最好坐沙发2/3的面积。 3）走姿 轻松敏捷，靠右侧行走，多人行走时，不要因并排行走而占 据路面。 3、交谈距离 1）如果双方都是采取站立姿势，一般保持一米的距离 2）如果一方站着，一方坐着，则距离应该稍微接近一些 大约60厘米 3）如果双方都是坐着交谈，距离可以接近到50厘米 4）如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的 资料递到对方容易看清楚的地方。 5）如果交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离， 可以保持在一个拳头左右。 4、目光交流 1）三角定律 关系一般或第一次见面，距离较远时，宜注视对方的额头 到肩膀的这个大三角区域。 关系比较熟、距离较近的，可以注视对方的额头到下巴的 这个三角区域。 关系亲昵，距离很近的，则注视对方的额头到鼻子这个三 角区域。 2）时间定律 每次目光接触的时间不要超过3秒