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你为什么会如此平庸？（之一） ——由一份促销政策引发的思考 案例背景：山东中农民昌化学工业有限公司源自山东滨农科技，是一家专业从事杀虫、杀菌剂生产、销售的国家定点农药生产企业。公司实行分享式营销模式，销售人员拥有相对较大的市场自主经营权。2010年4月市场部刘杰经理发现超苗（25%戊唑醇）原药价格有所下降，低于年初成本核算预期价格，结核算大约有2个点的费用可用于促销。经慎重考虑刘杰经理起草了一份促销政策提交公司张余发总经理审批，政策审批后，市场部刘杰经理立即下发到各大区、片区...... 案例一：片区经理张三接到促销政策后，登门到X市赵老板那里压货，以下是其与经销商的谈话录：不论怎么说，这你可一定要帮我的忙，连奖金也拿不到……，我有事先出去了…… 后来，增加促销费用的申请自然没有批复下来，结果呢，是其与经销商的：嘿，哥好。气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。你也知道，咱们哥们关系一直不错……这样吧，好，够哥们，就这样定了，事后，将近，从而打破了该市场的历史销售记录，成为成功压货的经典。为何结果却迥然不同呢？而以逐利为本性的经销商目标难以达成的情况下，开始乞求客户，但乞求的结果是，客户却抓住其、拿奖金的软肋，助长了客户的不良习气，导致其借机提出一些不合理的要求，并超出政策范围最终的结果先是渲染、配送等的紧张气氛，从而一步步诱敌深入，一直都是随着他的思路而发展最后，在客户拉关系、请求王军给申请政策时，拿出来的讨价还价水到渠成地完成了压货的。“翻手为云，覆手为雨”，并且还落了个够哥们、义气的好口碑，真可谓一箭雕，名利双收。客户的心理需求运筹帷幄出奇制胜从而实现成人达己之最终目的。迥然不同思维转换最重要的一个字是转”“转移”、“转动”、“转变”、“转嫁”、“转弯”……本身，帮助客户在政策许可范围内多挣钱，就是帮助客户扩大自己的网络与实力，提高自己的信誉度与知名度，就是帮助客户壮大自己的生意圈子只有具备了这样的理念才底气十足，才会运筹帷幄以逐利为本性的经销商出谋划策，一整套的操作方案通过的营销组合来让激活市场从而实现成人达己之最终目的。才能在经销商从而更好地驾驭市场， 作者单位：山东滨农科技有限公司 联系地址：山东省滨州市黄河十二路1166号龙山小区营销大厦民昌市场部 邮政编码：256600