公司战略与风险管理第三章战略选择复习【荐】.ppt

企业的目标市场营销（STP营销） 市场细分（Market segmentation) 目标市场（Market targeting) 市场定位（Market positioning) 市场营销组合策略（4P营销组合） 产品策略(product) 价格策略（price) 促销策略(promotion) 渠道策略(place) 产品组合策略 品牌策略 包装策略 产品开发策略 （1）产品组合策略 ◇产品组合的宽度——产品线数 ◇产品组合的长度——产品项目总数 ◇产品组合的深度——产品大类的每种产品的品种数 ◇产品组合的关联性——产品线之间的相似程度 （2）品牌策略 ?个别品牌策略：指企业对不同的产品使用不同的品牌。 优点：有利于针对细分市场的需求，为每种产品寻求不同的市场定位；分散风险。 缺点:成本增加；太多也不易记住 举例：宝洁 定价策略 折扣定价策略 地区定价策略 心理定价策略 差别定价策略 新产品定价策略 4、促销策略（Promotion） 促销组合：人员推销 广告 营业推广 公共关系 * * （3）包装策略 A. 相似包装策略 指企业生产经营的各种产品，在包装上采用相同或相似的图案、颜色等共同的特征，使消费者通过相似的包装联想到这些商品是同一企业的产品。 B. 差别包装策略 指企业为不同等级或满足不同顾客需要的产品设计不同的包装。 C. 配套包装策略 指将有关联性的一些产品装在同一包装物里。 1、产品策略（product） D. 附赠包装策略 指在包装物里附有赠送的赠品，吸引顾客购买或重复购买。 E. 再使用包装策略 指包装物在被包装的产品消费完毕后，还可回收循环使用或另作他用。 F. 更新包装策略 指改变产品现在的包装，使用更有吸引力的包装。 1、产品策略（product） （4）新产品的开发策略 新产品的开发程序: 1）构思 2）筛选 3）产品概念的发展和测试 4）商业分析 5）开发试制 6）市场试销 7）正式上市 1、产品策略（product） 2、定价策略（price） 　　A、对不同顾客群定不同的价格。 B、不同的花色品种、式样定不同的价格。 　 C、不同的部位定不同的价格。 　 D、不同时间定不同的价格。 　　 4）差别定价（歧视定价） 2、定价策略（price） * A、撇脂定价策略 运用它时必须具备以下条件： 产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买。 产品必须有特色，竞争者在短期内不易打入市场。 B、渗透定价策略 运用它时必须具备以下条件： 潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销售。 企业新产品的生产和销售成本随销量的增加而减少。 5）新产品定价 2、定价策略（price） （2）分销渠道的模式 1）分销渠道的长度模式 分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。 A、直接分销 (Direct Distribution) 指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。 B、 间接分销 (Indirect Distribution) 指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。 3、分销策略（place） 生产者 生产者 生产者 生产者 生产者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 批发商 代理商 专业批发商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 消费品分销渠道长度模式 3、分销策略（place） 2）分销渠道的宽度模式 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。 A、 密集分销 (Intensive Distribution) 指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。 B、 选择分销 (Selective Distribution) 指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。 C、 独家分销 (Exclusive Distribution) 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。 3、分销策略（place） 二、人力资源管理六大职能 人力资源规划 工作分析 招聘 培训开发 绩效管理 薪酬管理 2、招聘的渠道 内部获取 (1)内部获取的方式 A.内部公开招聘 B.内部晋升 C.临时人员转正 (2)内部获取的优点 A.激发员工的内在积极性。 B.迅速地熟悉和进入工作。