【江淮】终端营销能力提升十八招【荐】.pdf

附件5 ： 终端营销能力提升 十 八 招 乘用车营销公司·销售管理部 一、引言 二、终端能力提升核心战略 目 三、集客能力提升十招 录 四、成交能力提升八招 五、终端推广实用技巧 一、引 言 2012年公司围绕终端营销能力提升统一编制、印发了“系统动 务实 办——十大营销动作指导书”，并要求各经销商伙伴学习并结合区域实际情 况加以运用。 世事如棋，局局新。市场随时变化，车市竞争日益激烈。如何抓住市场 机遇，又快、又稳地提升销量是摆在各位伙伴和江淮公司的一道待解难题。 因此公司在“十大营销动作指导书”的基础上，根据市场运行状态及终 端需求，并结合体系内众多优秀案例总结归纳出终端营销能力提升“十八 招”，旨在助力提升终端营销能力，供各位伙伴参考。 二、终端营销能力提升核心战略 一个目标 紧紧围绕销量提升为目标，运用各种方法提升营销能力， 抢集客、促成交。 两个抓手 集客能力提升和成交能力提升。集客就是通过各种方式找 到潜在意向客户，推介产品、传播品牌，搜集有效信息； 成交就是吸引意向客户到店，通过体验式营销服务及创新 促销方式抓住客户关注点，快速成交。 三、终端集客能力提升10招 招式一、陌拜扫街 避免盲目 招式六、异业联盟 借力上位 招式二、围攻车展 逢展必参 招式七、网点渗透 布局县乡 招式三、巡展赶集 抢占人流 招式八、推广下沉 灵活形式 招式四、标准推广 塑造品牌 招式九、网络营销 口碑造势 招式五、竞品拦截 智抢巧夺 招式十、客户回访 情感维系 招式一、陌拜扫街 避免盲目 1、精准定位：在确认陌拜扫街地点前，对辖区做深层次的了解，根据不同商圈特性 采取相对应的拜访策略； 关键点 ：人口结构、居民特色、生活风俗、购车与用车习惯、来店状况与方式、竞 争店状况 ； 2、瞄准商圈：专业市场商户、进货商个体经营者、货运物流配送个体或团体、新交 房的楼盘、城乡结合部客流及物流集散地、洗车店； 关键点 ：目视化管理，对每一个商圈进行地毯式深入走访。 划定商圈 目视化管理 3、精湛技巧：扫街前准备充分的宣传物料和小礼品，全过程专业、亲和的话术和礼 仪，详细挖掘并记录潜在客户信息； 关键点 ：陌拜扫街与定巡展结合，效果更好。 4、客户跟踪：建立 《陌拜扫街意向客户信息登记表》 ，开展后期的跟踪、邀约及客 户关系维护，必要的时候进行第二次、第三次的上门拜访； 关键点 ：通过持续的跟踪与维护，邀请客户进店，深入体验产品，强化购买意向。 发放单页 热情介绍 现场邀请 招式二、围攻车展 逢展必参 1、内场造势： 展区亮点：展区利用游戏互动（砸金蛋、价格竞猜、现金“一把抓”、“秒 杀”、模特走秀、演艺节目等）吸引客户眼球； 流动宣传：雇佣10-20名大学生在展场内流动举牌（内容为江淮展区、车型价格、 促销力度等）； 竞品点对点：安置抓单能力强的销售顾问于竞品展区周围发放宣传单页； 砸金蛋游戏 车展小蜜蜂 冰淇淋派送 2、外场围攻： 展馆周边停车场造势： ①将尽可能多的车辆摆放于展馆周边停车场内，