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DEP ／GARD 公司的物流一体化 斯蒂夫·克林顿 汤姆·李皮特先生是杜邦工程技术聚合体公司(DEP)的销售代表。这天，当他驱车前往 加德汽车制造公司(GARD)的路上时，心情并不轻松。过去，DEP 公司和加德公司的合作进 展一直很顺利，而DEP 公司的竞争对手甚至连为加德公司提供报价的机会都没有，用加德 公司的采购代理奥莱瑞的话来说，就是“因为他们的产品质量都无法与DEP 公司的产品相 匹敌。” 但是这次的合同谈判却和以前有所不同了。在恢复合同谈判的数周以前，奥莱瑞宣布他 将于6 个月以后正式退休。于是加德公司马上任命理查德·比内什为新一任的采购代理，并 接替奥莱瑞的工作。虽然在前两次会谈中，比内什一直都保持缄默，但是李皮特还是隐隐地 感到和比内什打交道将不会像与奥莱瑞打交道那么简单了。由于此次的合同决议最终将取决 于奥莱瑞的推荐，李皮特觉得比内什很有可能会跟他讲条件。 比内什今年35 岁，研究生毕业后一直在一家名列《财富》500 强的公司做经营管理工 作。由于在工作过程中经常接触到即时制运作和质量控制，比内什后来重新回到学校攻读了 采购与物流管理方向的MBA 。因为比内什急于做出一番大事业来，因此，他在MBA 毕业 之后拒绝了重回大公司的机会，反而接受了加德公司的聘请，专门从事库存管理工作。 加德公司是一家美国OEM 制造商(原制造商) ，主要为汽车生产商和汽车配件零售商提 供服务。公司主要生产汽车和轻便卡车用的各类塑料零件，比如仪表盘、门窗把手和各种不 同类型的控制旋纽。比内什来到加德公司后一直按．80 ／20 的帕雷托原则进行库存管理， 即加德公司80 ％的收益来自于20 ％的产品生产。在后来的3 年中，随着加德公司与它的各 个客户和供应商合同的相继终止，比内什又对公司的产品线进行了调整。他中止了那些并不 盈利的合同，并且做出了停止生产不赚钱的产品的决定。比内什的这种做法为加德公司带来 了积极的赢利，而且也给公司的高层管理者留下了深刻的印象。经过调整后的产品线主要由 周转速度较为迅速的产品组成，因此大大地提高了公司产品的库存周转率。 因此，当奥莱瑞宣布退休的消息时，公司马上将这一职位安排给了比内什。在经过几天 对加德公司采购运作过程的研究后，比内什认为其中大有可为之处，于是他接受了公司的任 命。在逐步熟悉加德公司采购工作的过程中，虽然比内什一直没有出面，但是他仍然发现了 奥莱瑞以往的很多做法都很值得质疑，尤其使比内什感到不屑的是，奥莱瑞经常与一些加德 公司的长期合伙人“共进午餐”。尽管存在着上述种种分歧，比内什还是努力地避免在公开 场合对奥莱瑞以往的做法妄加评论。但是这些努力并没有阻止比内什对加德公司采购过程中 存在的越来越多的问题提出质疑。 对于奥莱瑞而言，他一直感到自己的工作风格使得加德公司收益颇丰。在他的努力下， 加德公司所采购的产品价格低廉，而且产品的质量也基本能够符合行业既定的标准。虽然奥 莱瑞建立了一个广泛的供应商网络，但是实际上能够为他提供关键的原材料的供应商却是屈 指可数的。由于最终的供应商早已内定，因此合同的价格也就形同虚设了。 DEP 公司就是这为数不多的胜利者中的一个。DEP 公司生产的聚合物是加德公司产品 生产流程中的一项关键原料。早在15 年以前奥莱瑞就开始从DEP 公司采购原材料，从那时 候开始就再也没有人对DEP 公司是最好的聚合物生产商这一点提出疑问了。加德公司订的 产品经理对于原料质量不合格所导致的问题很少发出什么抱怨，对于奥莱瑞而言，他也认为 来自于生产商的抱怨是越少越好。 “你好，汤姆。请进!见到你真是高兴。还记得理查德吧? ”听到奥莱瑞愉快的问候，李 皮特感到了一些振奋。 1 “当然!你怎么样，理查德?但愿你已经从老马的阴影中走出来了。” 比内什礼貌地点头微笑着。3 人在从人厅到小会议室的路上一直在不停地开着玩笑。 “有个好消息，汤姆。DEP 公司义可以跟我们签合同了。”奥莱瑞停顿了一下后接着说， “但是这次在合同中有一个小小的变化。往年我们签署的郝是2 年期的合同，但是这次的合 同期限只有1 年。这并不是我个人的决定，只是加德公司的高层管理者们认为我负责签订的 最后这些合同应该以1 年为期限，这样对理查德先生才是公平的。这样他就不会陷入任何使 他难堪的