浅析关系营销在民营企业中的运用策略.pdfVIP

科学之友 Friend of Science Amateurs 2011 年07月 浅析关系营销在民营企业中的运用策略 温 洁 （太原科伟科技创业投资管理有限公司，山西 太原 030009） 摘 要：在竞争逐步激烈的今天，经营者为了维护和开发新的客户，逐渐将营销模式转化 为关系营销，确实收到不少成效，但在运用过程中也产生了误区和问题。文章通过关系营 销、顾客价值等相关理论及部分实例全面阐述，纠正其将关系营销狭隘地理解为针对客户 的“灰色营销”的营销模式。 关键词：关系营销；顾客生命周期价值 中图分类号：F276 文献标识码：A 文章编号：1000- 8136(2011)20- 0125- 02 从；再次，销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对 1 企业对关系营销的认知现状 真正的市场营销却是知之甚少，所以，“关系营销”就会大行其道， 1.1 将关系营销等同于“灰色营销”的营销模式 就会招摇过市。 现阶段，在许多公司里营销员将“关系营销”片面地理解为 1.2 将关系营销的运用范围狭隘地定为外部市场管理，忽视内 “吃、喝、送”的灰色营销，靠人情关系维护和打开市场，尤其是在 部关系管理 维护和开发大客户时一贯采用这种方式，这似乎已经成为该企 企业内部市场关系营销管理主要包括部门关系管理、员工关 业营销过程中的“潜规则”。随着技术的进步，企业在制造成本上 系管理和股东关系管理。一般在公司里，协调缓和员工关系的方 尽管有所下降，而且暂时可以支撑住，但以这种“灰色营销”逐年 式无非也是在签成一项定单后的偶尔聚会，但是这种概率很小， 增长的成本，并从逐年吃、喝、送成本的增长趋势来看，长此误区 只有偶然在定单的交易数额大时也才会有这样的机会。所以，各 下的“关系营销”模式的运用会造成企业成本的增加，企业又从 部门员工之间以及上下属之间的沟通很少，内部关系也就不太协 产品的销售价格中补偿这部分支出，一方面在保持市场竞争价 调。此外，公司过度追求销量，将其作为业务员的主要考核指标， 的情况下，企业最终利润逐渐减少直至成本售价的持平而破产； 直接和效益奖金挂钩，而忽视了其他方面的考核，如工作的及时 另一方面，企业为了维护其发展，获得利润必须得提高自身市场 准确性、挖掘的可开发客户资源价值等，淡季旺季都采用不变的 售价来补偿这部分支出，结果导致企业失去市场竞争地位而被 考核指标，严重挫伤了员工的工作积极性，使得员工处于消极的 淘汰。 工作状态，长期内就形成了对企业的不满。而公司并没有注意到 这种“关系营销”能够在公司中大行其道，最根本的还是有 这点，也没有采取相应的措施加以管理、改善，导致经验十足的业 其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其 务员跳槽。 存在的深层次原因。 2 实施解决方案 首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增 加销量，获得短期利益，提高销售业绩；其次，也许公司也不愿意 针对企业对关系营销的认知现状，在运用关系营销模式时， 这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵 应该兼顾内外关系管理。从自身的顾客价值出发，针对不同的顾 财务计划等共同构成企业目标大的支撑体系。其次，由于企业所 源现状，分析预测人力资源的供需，采取必要的确保措施，平衡 处的内外环境是不