如何做医院终端.ppt

如何运作医院终端 贵州益佰制药 简卫光 如何运作医院终端 一，医院外部环境调查 1.医院概况 医院规模 性质 业务专长 科室分布 科室主要专家及应诊时间 床位数 病人日流量 如何运作医院终端 一，医院内部环境调查 管理体系 药剂科 药库 住院药房 门诊药房等 一，医院内部环境调查 2.进药渠道 A .医院决策者 大型医院 ----制度化 ----不直接参与进药工作 中型医院 ----对进药有一定影响 ----对小品种影响步大 小型医院 ----院长 ----副院长 -----药剂科主任 医院内部环境调查 B,药事委员会 ---组成成员，箦务使 C,药剂科 ----主任，菜购，库管，组长 D,医药公司 ----经理，业务员 二，产品如何进入医院 1，进入医院的行式 A,代理型式进入 ----完全代理 ----半代理 B,直接进入 产品如何进入医院 2，进入医院的方法 新产品推广会 ----区域推广会 ----医院推广会 学术会议推广 经销商代理进入 药事委员会讨论通过 决策者特批 临床科主任/知名专家，教授推荐 产品如何进入医院 医学会，药学会推荐 间接人际关系推荐 通过行政手段进入 试销进入 其他方法 三，终端促销 主题： 建立，联络感情为主 介绍 公司，产品为辅 根据人力，物力，财力，抓重点科室，重点医生 三，终端促销 1,对医，护人员促销 一对一促销 一对多促销 对科室促销 对医院促销 对医疗系统促销 三，终端促销 2，对药房工作人员促销 药剂科主任 采购 库管 药房组长 统方人员 3，对病人促销 直邮部 三、终端促销 1、住院/进修医生 特点：易于接触 成本低 潜在客户 无决定权 侧重产品知识 三、终端促销 可能花取的信息 关键人物 一般行情 操作方式（各 集中管理） VIP状况 三、终端促销 接触原则 产品知识先行 闲聊 小礼品/便饭 独处时交流价值更大 三、终端促销 区长/小组长/秘书/住院总 特点：实权人物 重要谈判人物 承上启下 三、终端促销 谈判内容 一、进科方式 科内会，时间、地点、方式、人数、代价（需请示） 宴请（同上） 即刻进科 三、终端促销 明确政策 统一管理/各自为政 一票到底/分段付给 兑现人（结算时间、统计方式） 注意：原则上寸土不动（政策） 非原则适当灵活 三、终端促销 行政主任/副主任 只对进科有决定权 征得其同意进科 否认带全 每月或重大节日礼节性拜访 医生接受产品的过程 了解 拜访 研讨会 资料 医生接受产品的过程 对产品产生兴趣 介绍 推荐 医生接受产品的过程 使用 疗效 安全性 服务 利益 医生接受产品的过程 形成处方习惯 医生接受产品的过程 扩大使用范围并向外推荐 可能障碍 药剂科不进药（不执行药事会意见，反对申请） 商业渠道不畅 扣率谈不拢 同类品种太多 对公司/产品/经理/代表不满意 失败的使用经历 个人需求未满足 竞争对手背后设置障碍