保险营销学 第三版 课件 郭颂平 第八章 保险目标市场选择.pptVIP

第八章 保险目标市场选择 本章要点 保险市场细分的作用 保险市场细分的原则 保险市场细分的依据 三种目标市场策略 目标市场定位的步骤 第一节 保险市场细分 一、保险市场细分的含义 保险市场细分：是指保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干子市场即细分市场的过程。 是根据保险消费者需求的不同来划分市场。 每个子市场由需求大致相同的保险消费者群体构成。 二、保险市场细分的原则 可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。 可占领性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可占领性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可占领性，实际上是研究其营销活动的可行性。 差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 效益性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。 三、保险市场细分的依据 四、保险市场细分的程序 第二节 目标市场选择 著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。 即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。 一、目标市场选择的依据 二、目标市场策略 三、目标市场定位的步骤 * 保险市场细分的作用 有利于保险公司发现和比较市场机会 有利于制定相应的的营销策略 有差异 可占领 有效益 可衡量 有效细分 市场细分的程度 完全细分 单因素细分 多因素细分 市场细分 的依据 地理 人口 消费心理 消费行为 自然气候 文化观念 经济发展不平衡 年龄 性别 收入 人口数量 社会阶层 个性 生活方式 投保时机 利益趋动 忠诚程度 保险意识 市场调查 分析资料 选择目标市场 细分市场 结合保险公司和险种特征 找出明显差异 目标市场选择的依据 目标市场的规模与潜力 目标市场结构的吸引力 公司的目标 目标市场策略 无差异性市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 *