世联--客户核心价值提炼与成本投入排序分析.ppt

客户核心价值点提炼及产品价值敏感点与成本分析 谨呈：山东泰安奥特置业有限公司 高端客户分析工具——AIO量表分析 他们可能是一个私营业主，也可能是一个企业管理人员，或许是权利的公务人员； 他们受山东儒家文化的影响，具有 旅游城市带给了他们热情好客的特征 工作的性质成就了他们人格的魅力 …… 关于高端客户基本描述的关键词语 拥有自己的公司 或是企业高层管理者 或是其他行业的高层领导 居高位，事业有成 多数客户具有别墅居住经验 3-4口之家 子女至少上小学 偶尔和老人一起住 男主内女主外多 关注别墅项目 关于高端客户核心审美、价值判断的10句词语提炼 圈层交往，判断力来自于经验和圈层 个性乐观向上，易于交流，具有主见 事业心强，非常在乎个人事业发展 眼界开阔，见多识广，品牌消费多 既传统保守，又不失时尚，稳重大气 为人低调，于无声处显“财”华 好面子，渴望被尊重，追求高雅 重视子女教育，海龟子女日渐多 重视朋友，社交面广，关爱家庭，很温情 工作忙，关注健康状况，缺少锻炼时间 关于高端客户居住价值的10句词语提炼 多次置业，优质房产作为主要的投资手段 非常关注别墅项目，与朋友交流乐此不疲 房产收藏的同时，不断更换终极居住的“正宅” 全方位挑剔，但具有明显的产品价值排序 园林很重要，以自然、生态为主 看重生态环境，愿居泰山脚下 非常在乎物业管理，尤其是对于再次购买别墅而言 室内空间布局不仅要合理，还要充分体现别墅感 实用的基础上，需要体现身份感和标签 传统文化影响下，对风水话题有兴趣 客户1——乔伟田，访谈语录 评价解读： 有海外生活经验，视野较高。 具有房产投资观念 别墅居住情节深厚 在支付力允许条件下，首选别墅物业 较为理性 好面子 关注亲情 客户2——刘国明，访谈语录 评价解读： 关注生活品质，时尚 首次别墅置业客户 视野较开阔，重视事业发展 独立的判断力 有戒备心理，但聊起来还是比较健谈 愿意为好的东西付费 重视友情，社交面较广 关注子女教育 客户3——刘振普，访谈语录 评价解读： 不断升级置业、投资，熟悉房地产行业 涉足多项领域视野较宽广 对别墅产品、低密度生活有明确的构想 注重友情，朋友多 追求时尚 待人热情，健谈 客户4——翟先生，访谈语录 评价解读： 第一次别墅置业 终极置业，全面挑剔 重朋友、家人 实用派 好面子 总价敏感 客户5——玄甲国，访谈语录 评价解读： 视野较宽广 健谈，外向 崇尚自然 偏好自然、大气的园林风格 第一次别墅置业 工作繁忙 客户6——刘延海，访谈语录 评价解读： 具有别墅居住经验，非常看重别墅社区配套与物业管理 户型设计要求实用、避免多房间小空间 追求居住的舒适度与品质感 衣着低调 夫妻双方打理生意 工作繁忙，希望有便利的健身设施 客户7——陈军，访谈语录 评价解读： 追求财富，生意多元化，懂得投资之道 对于个人事业理解透彻，目标清晰，蒸蒸日上 乐观、外向 追求时尚、自由、品味高雅 注重健康，爱好运动 对别墅生活有较深的理解 客户8——李汉祥，访谈语录 客户9——左兆河 ，访谈语录 客户10——李道群 ，访谈语录 客户11——张传珍 ，访谈语录 客户12——李健 ，访谈语录 客户13——王振迎，访谈语录 评价解读： 具有别墅居住经验，对于再次置业具有明确价值判断体系 圈层社交，重视朋友的观点意见 喜欢交往 讲求身份感 非常时尚 客户14——高勇，访谈语录 评价解读： 具有别墅居住经验 重视家庭，朋友 生活要求一定的品质感 追求时尚、国际化品牌 客户15——董文旭，访谈语录 评价解读： 戒备心较强，不愿与陌生人交谈 文化类背景 男主外女主内 生活以孩子为中心 注重家庭 客户16——辛明，访谈语录 张尚生 --张树文 田景华张振华 评价解读： 支付力有限 聂总候一兵王吉俊 评价解读： 工作较忙，不方便接受访谈 与陌生人交谈具备一定的戒备心理 吴云吕方启董洁 评价解读： 不喜好与陌生人交谈私人事务 赵宏春李更生刘新建 评价解读： 权利公务员工作很忙，一般不太方便接受访谈 非权利公务员的购买能力有限 客户核心敏感因素（经验数值） 客户核心敏感因素（经验数值） 很忙，最起码周三以后，不太方便接受访谈 解读评价 赵宏春中国银行泰安分行行长 基本情况 觉得自己的生活也就很平淡，没有什么特别的，所以没有什么资料可以提供 解读评价 泰安缺乏高档次的娱乐场所，一般也就下班就回家了 价值取向 李更生泰安城区热力公司总经理 基本情况 很忙，不方便接受访谈 解读评价 刘新建泰安银监局办公室主任 基本情况 资料来源：消费者访谈 太阳能 空调 锅炉 建安成本（结合地质情况有差异） 智能化配置 品牌物业管理公司收费 屋顶 门窗 墙面材质（含人