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HP Copyright Reserved IT经销商-今天与未来 卢肖时 区域与渠道事业部 总监 中国惠普企业系统集团 25/11/2003 IT经销商的发展-专业化分工 经销商的发展中专业化的动因 竞争的压力促生差异化竞争 地域的，产品的，方式的，行业的 最终客户的需求所致 需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业）， 需求方式，如3S（个人），外包（企业） IT流通领域的要素不同 零售：与最终客户的距离 分销：资金、物流、覆盖 集成：了解客户需求与专业化技术 服务：响应水平与多厂商协作 制造：规模，成本与技术 走向专业化的困难 解决发展方向问题 挖掘自身已有的优势 找到缺失要素的补足办法 解决过渡阶段问题 明确可为与不可为 基本要素的构建，人才（销售，技术） 解决产业链协同问题 利用原厂家资源 利用标准化产品 “Adaptive”-应变能力的考验 Adaptive Enterprise 动成长企业 最完美的适应状态： 业务和IT完全保持同步 构建适应性基础设施 简易化– 降低复杂性和风险 标准化– 通过标准组件和流程提高灵活性 模块化– 能够联合和独立地改变、管理、虚拟化和利用组件 集成化–将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改和变化 Adaptive Reseller 动成长伙伴 最完美的适应状态： 发展和专注完全保持同步 构建适应性业务模式 专业化–构筑某领域的核心竞争力 标准化– 降低风险提高灵活性 模块化–从管理，销售，技术各方面专业组织提升综合战力 集成化–联合厂商的资源，提供全方位支持 惠普的动成长伙伴理念 * Hardware Platform OS Development Environment Database+Global ISV Vendors Implementation Partner/ Recommender Middleware Horizontal/Vertical Applications DB +S/W Reseller VAR Implementation Partner Global SI IT-企业用户业务芸芸众生图 企业客户 起始点 今天办企业的思维逻辑 资金准备 选择代理产品 搭建队伍 确定销售模式 市场宣传 利润赚取 营销竞争 研发产品 基建准备 原材料采购 贸 工 技 贸 工 技 生产制造 市场宣传 分销 集成 Volume Value IT 行业高端生存路线示意图 基础平台集成 解决方案＋ 基础平台集成 销售他人产品为主 硬件 软件 最 终 用 户 渠道 仅提供解决方案 渠道 咨询 其他 … 贸 工 技 生存方式一 生存方式二 走货“集成” 行业选择的要点 市场的热点是行业选择的最基本参考点 选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或 选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业 选择自己的“关系网”最强的位置 选择自己目前力所能及的地域 行业 一级 客户 应用划分 区域/二级客户界定 如电信、金融、国税、汽车…… 如中国电信、中国移动、中国联通、 中国铁通、中国网通、中国卫通 如计费、网管、IN… 如河北、北京、上海、…或 电信河北分公司…、 …… …… …… 重兵致胜原则－选择方法 成为优秀高端系统集成商的要点 学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业 核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件 (人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝) 进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力 学会销售管理的基本功 销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问” 留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间 学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持 贸 工 技 专业制造商 贸 规模化 多样化 专业分销商 贸（技） 增值服务 维护服务 专业服务商 贸 专门化 专一化 品牌专卖店 贸（技） 解决方案 系统集成 行业方案供应商 IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程 最终目的是构建核心竞争优势 如何完美的解决专业化与规模化的矛盾 * * *