大客户销售技能训练讲义~D6813.ppt

大客户销售技能训练 ;大客户销售技能训练目标;今天将学习和训练5个技能;提纲;第一单元 大客户销售的性质;什么是工业品;; ;挑战和难题;大客户销售的特征;购买行为7阶段; 销售行为7步骤;销售与购买的行为差异;采购者的行为习惯;大客户销售的5个阶段;大客户销售的理念;成功者的能力; ;客户需求特点;客户的不同类型和特征;练习;需求产生的模式;满意度下降的原因;客户价值等式;发掘客户需求的策略;客户的观点;练习; 第三单元 开场的最佳策略;不正确的开场白模式;开场的目的;最佳开场策略;第四单元 挖掘需求核心技术;我的产品能解决客户什么问题;提问的方式;背景问题—发掘潜在需求的起点;策划背景问题;案例分析_日本人投标大庆油田设备;背景问题的使用;难点问题--发掘潜在需求;难点问题的使用;暗示问题—开发透明度和力度;???示问题的作用;暗示问题的策划使用;示益问题—揭示对策;示益问题的作用;示益问题的使用;顾问式销售技术的应用;一个工具三种能力;分析力的核心工具;听的能力;复述能力; 第五单元 如何展示产品价值 ;产品的功能;产品的功用;产品的利益;有效的能力展示;第六单元 异议处理;客户异议真正的原因;无法成交情况下的异议:;异议的种类;分析客户期望值;管理客户期望值;三步循环法;提供信息和选择;; 报出什么价;讨价还价的基本技巧 ;第七单元 承诺的获取;销售结果的衡量标准;获得承诺的技巧;第八单元 技能的强化;销售流程的正确应用;观念指导行为;推荐;