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杜云生视频网 杜杜云云生生视视频频网网 WWW.MQFU.COM 找到顾客购买的关键点 —— 陈安之 杜云生视频网整理 一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大 家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。 我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念 了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照这些方 法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。 陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点 有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他 会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲 是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前 六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。 这实在是太有道理了。 陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你 不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游 泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说， “太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整 修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游 泳池。” 当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳 池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时 候，你说服他的机率是相当大的。 陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有 办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太 ——————————加QQ免费获取更多精品资料！—————————— 杜云生视频网 杜杜云云生生视视频频网网 WWW.MQFU.COM 总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销 的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做 产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那 你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成 交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理由 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲， 在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、 要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课， 第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他 们是不可能报名上课的。 陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设计出来 推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行 销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是 “你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的。 比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信 赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这 个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印 象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。 所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如 此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好 印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲 顶尖的演说家，激励了无数人奋发向