动力销售训练讲义-麦肯特顾问.ppt

动力销售训练 ——第一天 孙路弘 三天课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 作为阿里巴巴的销售人员 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 销售工作的流程 访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship） 访前准备 行业 公司 产品 竞争对手 寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息 接近 研究准客户的兴趣 研究准客户的利益 识别问题 通过提问的技巧确定准客户的需求 现场演示 产品的特征 产品的优点 产品的利益 异议的处理 异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议 成交 成交的提出的时机 以及相关的技巧 建立联系 售后服务到业务伙伴 理想的销售人员应具备的专业知识讨论 请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等 专业知识讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己 产品知识 产品分类 冲动购买 成熟购买 小生意与大生意的区别 50元的领带 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 风险比较小 随着生意的扩大 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险 怎样开发需求 从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的企图 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的 产品的特征、优点以及利益 特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 特征的例子 这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时 问：中国供应商这个产品的特征是什么？ 优点的例子 我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 DDN的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以24小时管理 问：中国供应商这个产品的优点是什么？ 利益的例子 施乐复印机使用简便 DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求 问：中国供应商这个产品的利益是什么？ 区别特征、优点和利益 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据 基本核心系统的价值780000 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的 区别特征、优点和利益 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 至于安全问题，这个系统有八位代码区 区别特征、优点和利益 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 优点：这个特征如何帮助客户 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据 优点：如何帮助客户 基本核心系统的价值780000 特征：产品价格是产品的信息 区别特征、优点和利益 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储