《吉安国光超市在营销管理中存在的问题及对策分析》.doc

东华理工大学毕业设计（论文） 致谢 15 绪论 目前，国外超市行业不断发展完善，我国本土超市也如雨后春笋般地开业壮大。由此，行业竞争也日臻激烈。作为独立的超市个体．应该如何从传统的销售观念转变为现代的营销理念。又该如何有效地利用超市营销策略使自己屹立不倒，这是现代超市必须重视的现实问题。吉安国光超市作为吉安超市行业的早期进入者．拥有众多优势，但在发展中却没有发挥优势．有效把握住机会。随着周围区域新超市的不断建立．其市场地位被不断削弱。本文通过对吉安国光超市营销问题的分析，指出解决方案．并希望通过对这一个案例的分析，对整个超市行业有所帮助。 本人于2011年2月25日至4月29日在吉安国光超市销售部实习了两个月，对超市营销有了一些了解，而且阅读了超市营销管理方面的文章，通过实习和阅读文章，发现了该公司在营销管理中存在的一些问题，而且解决好这些问题会给该公司带来更好的发展，使企业在竞争中更有优势，所以本论文想从国光超市着手，结合自己所学，将理论与实践相结合，试图为公司的发展提供一些建议。 本文拟用举例法、分析法，通过理论研究与实证研究相结合，从市场营销的角度对顶盛保险公司在车险营销过程中存在的问题进行深入分析探讨。 一、超级市场的涵义与消费者行为分析 （一）超级市场的内涵与特点 超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以 HYPERLINK /view/260012.htm \t _blank 顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场。超级市场最早产生于1930年的美国 HYPERLINK /view/7708.htm \t _blank 纽约，1930年8月，美国人迈克尔·库仑（MichaelCullen）在美国 HYPERLINK /view/190078.htm \t _blank 纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。当时，美国正处在经济大危机时期，迈克尔·库仑根据他几十年食品经营经验精确设计了低价策略，并首创商品品种别定价方法。它的超级市场平均毛利率只有9%，这和当时美国一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃惊的。为了保证售价的低廉，必须做到进货价格的低廉，只有大量进货才能压低进价，迈克尔·库仑就以连锁的方式开设分号，建立起保证大量进货的销售系统。它首创了自助式销售方式，采取一次性集中结算。 HYPERLINK /view/5338.htm \t _blank 第二次世界大战后，特别是50、60年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。在我国，超级市场被引入始于1978年，当时称作自选商场，1983年1月3日， HYPERLINK /view/61891.htm \t _blank 中国第一家超级市场在 HYPERLINK /view/2621.htm \t _blank 北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人，20多年后的今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分。 超级市场的特点主要表现在： 1.超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上， HYPERLINK /view/973015.htm \t _blank 明码标价，顾客实行自我服务 ，可以随意挑选。 2.超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。 3.超级市场内的商品品种齐全，挑选方便 。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。 （二）我国超市行业消费者行为分析 从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面： 1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量