销售技巧--场景描绘.ppt

销售技巧热线 学习目标 学习内容 小贴示 什么是场景描绘 场景描绘作用 案例 场景描绘的方法 练习 场景描绘的时机 练一练 练一练 * 提高专卖店销售人员场景描绘的能力！ 帮助你的顾客实现梦想 1、什么是场景描绘 2、场景描绘的作用 3、场景描绘的方法 4、场景描绘的时机 今天你好友小莉的男朋友向她求婚了。小莉将这个好消息告诉了你。下面有三种表达方法，请问其中哪一种方法最能感染你，最能让你感同身受呢？ 请先做一道选择题然后谈谈你选择的理由 ①小莉说：“我男朋友今天在西餐厅向我求婚了。” ②小莉说：“今天吃晚饭的时候，我男朋友在西餐厅里拿着 999朵玫瑰和一颗钻戒向我求婚了。” ③小莉说：“今晚，我和男友在西餐厅用餐。中途他去了洗手间，好长时间也没回来，我正在纳闷，西餐厅的灯光突然慢慢暗了下来，还传来小提琴的声音，一个聚光灯打在我身上，我真的很惊讶，不知道怎么回事。小提琴手越走越近，拉的居然是《结婚进行曲》。这时我看到了我的男朋友，穿着优雅的燕尾服，推着一辆车，车上放了999朵玫瑰，最前面还有一颗璀璨的钻戒，慢慢地向我走过来!天哪，他是在向我求婚！” 在三种表达方式中，只有第三种最具感染力。其原因在于她用富有感情色彩的语句将当时的每一个细节生动的描绘出来，为我们听者勾勒出一副非常浪漫的求婚图画。在我们的脑海里就像一部电影，一直在放映，让我们也感同身受。 所以，在销售过程中，销售人员不仅要向客户解说饰品，而且要向客户销售通过这个产品他所能得到的快乐情景；为客户构造出一幅幸福、美满的图画。让顾客提前拥有幸福的感觉。 场景描绘又叫做构图，就是运用生动形象的语言给顾客描绘拥有产品后幸福美好的画面，激起顾客对这幅图画的向往，有效刺激顾客的购买欲望。 什么是场景描绘 卖花女孩向一位路过的小伙子兜售玫瑰花。小伙子说，你的玫瑰花太贵了。卖花女孩说:送给女孩子最好的礼物就是漂亮的玫瑰花，而且还要在众人面前送给她哦！假如你捧着一束娇艳欲滴的玫瑰花来到她的面前，她一定会含情脉脉地看着你，脸上洋溢着幸福甜美的笑容，还会在众人面前送给你一个最热烈的拥抱。听到这里，小伙子立即掏出了钱包。 让我们一同来看看卖花女孩是如何使用“场景描绘”的! 为什么小伙子觉得玫瑰花贵,但却依然愿意购买呢? 试想一下,为小伙子听到这样一段话后动了心? 原因在于: 人是有感情的，富有感情色彩的语句和平淡的语句在顾客心里产生的影响肯定不一样。每一位顾客都有其特定的经历、经验，从而形成对事物的独特见解、看法和态度。富有感情色彩的语句可以使顾客把你的介绍和他的亲身经历结合起来，从而使得你所推销的饰品与顾客对于未来的期待和向往合二为一，这样顾客对此饰品就会产生一种依赖感和依存感，购买的兴趣就会大增。 1．带感情色彩的语句能够在顾客心里产生影响 2．让顾客感到自己的选择合情合理 顾客的购买行为主要是由感情力量引起的，他们仍然会感到有必要为自己的行为找到合理的依据，可能是为了必要时给别人一个解释，或者仅是为了让自己满意地感到自己是理智的。因此，你必须充分意识到这一点，并随时准备提供理由，满足顾客的需要，证明他们的行动是合理的。其实，对于你所提出的理由，顾客也绝对不会认真追问，因为这些论点是他们所需要的。这时候的顾客非常容易相信你的话，如果你能够用一些带有感情色彩的话来说服顾客的话，多半都会成功。 场景描绘的作用 场景描绘在整个销售过程中起着举足轻重的煸情作用。是通过为客户构造出一幅幸福、美满的图画，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而使之接受产品介绍，并且购买产品。让顾客由心动变为行动。 日本人曾经做过一个实验，做实验者把一个死囚绑在病床上，蒙上眼睛，用刀背在死囚的手腕上划了一刀，然后在他的耳朵旁边用水龙头滴水。死囚的手腕其实并没有被划破，但是最后死囚居然休克过去，死了! 这个实验证明了人的心理作用有多么大的影响力，死囚以为自己的手腕被划破了，听到旁边的滴水声，于是给自己勾画了一幅流血的图画，越听越紧张，越想越虚弱，所以说他是死在自己所勾勒的可怕的图上。 人在潜意识里是倾向快乐，避开痛苦的，所以销售人员为客户构造的图画越美满，越幸福，就越有吸引力，越能打动客户。 在销售的过程中，销售人员善用场景描绘可以有效刺激客户的购买欲望，帮助我们更好的达成的销售，提升业绩。那如何自然的使用“场景描绘”呢？ 首先你要开动脑筋去了解你面前顾客的心理需求，掌握更多顾客的信息；其次就是找寻最为贴近顾客需求的一个场景，用简短、朴实的话语将她/他期望得到的结果描述出来给她听就可以了。再来，你要走出场景描绘的一个误区。做一个好的场景描绘不在于所用的辞藻多么优美，也不在于语句的多与少，关键在于你要找到最能打动顾客心弦的话语。为顾客描绘出一副动人的美丽画面。只要你能够做到以上两点，