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谈判哲学.doc
谈判哲学美国房地产大亨唐纳·川普如何进行一场成功的谈判?如何运用心理战术,在谈判桌上占上风?一旦掌握谈判诀窍,便能大幅提高成功的机会。不论工作或生活,都脱离不了谈判。不过,谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈。谈判也是一种沟通协调过程,不过坐上谈判桌前,可得做足准备功夫,就这一点,美国房地产大亨唐纳·川普(Donald Trump)可是有非常宝贵的心得。
学川普如何谈判
???? 川普集团执行副总裁乔治·罗斯(George H. Ross)跟随川普多年,将川普过去在商场上的谈判经验与心得,写成《川普谈判术》(Trump-Style Negotiation)。
???? 根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看,谈判能否成功,事前必须做到以下几点:
一、深入对方地盘
???? 第一次见面,到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地?如果可以的话,最好是选择对方工作的地方,这是认识一个人最快速的方法。仔细观察这个人的办公室摆设,包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等,有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。然后运用这些线索当作聊天的话题,藉此拉近彼此的距离,甚至找出双方的共通点,而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息,了解对方是什么样的个性,适时调整你的谈判方式。
二、摸清所有人底细
???? 有时对方参与谈判人数不只一人,你不应该把他们当作一个团队看待,因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能,你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。但是,事先做好功课,不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而已,真正重要的讯息包括:
?? ·限制:对方是否有时间上的压力?或是预算有限?或是决策权有限?
?? ·动机:这次谈判对他的意义是什么?他只是做好老板交办的事情,还是这对他的升迁有非常重要的影响?这是他来这家公司的第一个案子,还是这案子对他来说可有可无?
???? 当你了解愈深入,愈能找出对方的弱点或是最被容易说服的地方是什么。
三、纸本文件随身携带
???? 虽然现在是电子化时代,任何报告都使用PowerPoint,但是纸本文件仍应随时带在身上。
???? 例如,当你引用某份报告的数据,就可拿出打印好的完整报告,或是提到某篇报导,也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件,才能取信于人。
四、准备好谈判记事本
???? 多年来罗斯已经养成习惯,任何谈判场合必定带着记事本,列出谈判双方之间同意与不同意的意见,下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓,避免被对方呼拢。
五、谈判也是表演
???? 不仅要制作出专业而吸引人的简报,还包括你给对方的整体印象,包括谁和你一起坐上谈判桌,对方就知道你有多少份量。
???? 川普27岁时,为了取得银行融资,雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利·皮尔斯(Henry Pearce)一起与银行协商,才顺利取得融资,否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。
六、谈判是一场心理角力战
???? 当然,事前的万全准备,无非是希望打出一场漂亮的仗。不过,等到真正谈判开始,就进入心理角力战,临场反应很重要。
???? 要顺利达到自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,帮助你看穿对方的伎俩,避免吃闷亏。
七、表明你不需要这笔生意
???? 若对方问你,这笔交易对你来说重要吗?你会怎么回答?如果你说“很重要”,你可以准备离开这场谈判了,因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方:
???? “不会,我当然希望达成交易,但如果不成,还有其它对象可谈。”
???? “话说得愈少,对方愈摸不清楚你心里在想什么,你就愈占有优势,”坎普说。
???? 当然,不是要你表现出完全不在乎的样子,这会让对方感觉不受尊重。《勇敢说不》(No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home)作者吉姆·坎普(Jim Camp)强调,最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易,但是交易的对象不一定是他。
八、保持神秘感
???? 不要为了表现自己的知识或能力,而说了太多。言多必失。
??? “话说得愈少,对方愈摸不清楚你心里在想什么,你就愈占有优势,”坎普说。
???? 话说得太多,常会不自觉暴露某些弱点,例如对方可能抓住你的语病,反过来当谈判筹码,或透露太多讯息,让对方愈容易看穿你的底限。
九、主动掌控谈判速度
???? 谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果对方希望放缓脚步,你就得加快速度。一方面不让自己受制于人,另一方面,也可以观察对方的反应,他们会因此慌了手脚或失去耐性。若真是如此,就代表你的机会来了。
???? 例如,若对方急于成交,提案条件也很合你的意,你也不需立即接受,你可以表现出犹豫不决的样子,
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