(精品)企业销售培训的问题解决.ppt

3、访问销售员 调研过程： 对50多位销售员进行访谈 了解哪些培训对他们的工作最有帮助 调研结果 每次培训只能带来一定的启示 销售能力的提升是各种培训综合作用的结果 4、调查研究的结论 没有“一招致胜”的销售培训 系统全面的培训才能带来销售能力的增长 针对业务实际的培训才能快速产生效益 调查结果回顾 13%认为培训有效的企业 有系统的培训计划 有相对完善的培训体系（总公司统一开发课程） 三、中国企业面临的困惑 规模限制投入 结果： 培训不系统 缺乏针对性 缺乏贯彻执行 总结与回顾 一、案例分享：一次打破常规的培训 二、关于销售培训有效性的调查研究 三、中国企业面临的困惑 谢 谢 ！ * * * * * * * * * * 企业销售培训的问题解决 中国企业在销售培训中面临的困境 一、案例分享：一次打破常规的培训 二、关于销售培训有效性的调查研究 三、中国企业面临的困惑 一、案例分享 求助电话 培训调研 培训方案 培训效果 一次打破常规的培训 求助电话 我们公司现在正在扩大销售队伍，新招了20多位销售员，好几个月了，这些销售员的业绩总是上不去，订单主要还是来自老销售，因此，老板很着急，让我们找培训，来提升销售员的水平。我们已经找了IBM和惠普商学院的培训师过来培训过，但依然没有效果，老板都快和我们急了，让我们尽快想出解决方案。你们是专门研究销售培训的，能不能给我们做一个培训，帮助我们解决这个问题，你们的培训一定要让我们见到效果啊。 案例讨论 您认为问题出在哪里？ 作为培训经理，您会怎么办？ 如果您是培训顾问，您会怎么办？ 培训调研 调查过程 对20多位销售员 进行了访谈 调查结果 - 80%以上的销售员不知道自己是卖什么的 培训方案 重新进行产品培训 模拟技能训练 实战训练 重新进行产品培训 工程师培训 关键技术要点考核 新老销售员研讨 分享成功案例 到客户那里参观 模拟技能训练 模拟拜访 录像点评 实战训练 拜师学艺 拜访观摩 拜访指导 培训效果 第一、第二部分培训之后，新销售员普遍感到信心增强了，约见变得更加容易，拜访洽谈的时间延长了。 三个月后，60%的新销售员已经拥有了合作意向明显的客户。 客户对这次培训的效果很满意！ 我们的销售培训有效吗？ 案例思考 二、关于销售培训有效性的调查研究 1、中国企业是如何做销售培训的 2、分析跨国公司的成功经验 3、访问销售员 4、调查研究的结论 1、中国企业是如何做销售培训的？ 600多家企业的电话访谈，50多家企业的面谈沟通 产品培训90% 集中授课 师傅带徒弟 销售技能90% 外购培训课程 师傅带徒弟 内部交流 上游机构提供培训 长期合作机构 公司开发的课程统一培训（外资企业中国公司） 关于培训效果 16%的企业：认为培训没用 71%的企业：认为培训效果不如人意 8%的企业：认为培训效果还不错 5%的企业：认为培训很有效 调研带来的反思 现在的培训方式真的有效吗？ 高昂的培训费用究竟给客户带来了什么？ 为什么87%的客户都对培训效果不满意？ 我们真的在给客户创造价值吗？ 2、分析跨国公司的成功经验 IBM 惠普 GE …… 跨国公司的培训 培训时间长：IBM长达一年 培训全面 培训手段丰富 培训直接针对业务实际 * * * * * * * * * *