销售奇迹是这样创造.ppt

销售奇迹是这样创造 前沿顾问 徐斌 课题内容 第一单元：店铺目标管理和生意推动 第二单元：店铺绝对成交术 第一单元 店铺目标管理和生意推动 店铺目标 以往我们谈到店铺目标，一般只是指店铺的销售业绩，如果只是盯着销售业绩，往往会忽略店铺运营过程中的很多关键影响因素。店铺目标实际上包括； 生意目标 每年/每季/每月/每周/每天~~~~ 个人销售额 服务目标 服务标准执行目标 服务技巧目标 创新服务技巧 运营目标 店面整洁 橱窗陈列 仓务管理 晨会技术 A.短会前做好准备，将开短会的内容次序编排好，并习惯把开段会的内容记录在随身携带的记事本上，以免遗忘内容，方便早晚交接。 B.开短会时最好是站成圆形，这样可以方便于我们观察每位同事的表现。 C.在开短会时与每位同事目光接触，短会的声音要确保每位同事都能够听清楚。 D.避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同事参与。 E.开段会的内容要以激励为主，不要有太多批评，这样会影响全天的工作情绪。 F.开短会的时间在15分钟之内。 目标订立技巧 店长— 团队目标 目标 培养良好的销售心态与习惯 自身行为的主动性；营销是一种生活方式 交流对象的多样化 贵人 高人 友人 明人 敌人 心态管理的目的性：问题决定命运 超级卖手的心态 只有你真正的渴望，才能启动你的销售能力。 决定我们命运的是决心，而不是环境。 有‘一定要’的决心，要做就做第一的信心。 销售人员失败的三大理由 第一理由：没有目标 第二理由：消极态度 第三理由：方法不正确 店长如何下目标 1.店长要做承诺 2.下到每个人具体金额指标 3.下到每个时段完成金额指标 4.下到每人具体深度接待顾客指标 5.下到每人具体负责SKU指标 6.下到VIP贡献指标 7.下到VIP发展指标 时段追目标 1.第一时段 ①开晨会 ②推出店长推荐款 ③开首单 ④时段追目标 ⑤时段总结 2.第二时段，第三时段……… ①时段追目标 ②交接班的时段总结 3.最后时段 ①时段追目标 ②全天总结 生意目标订立工作表 店铺_____ 日期_____ 当天目标： 时段目标： ——至——（上午） ； ————（实际完成） ——至——（中午/下午）；————（实际完成） ——至——（晚上）； ————（实际完成） 总件数： 重点产品数量目标：—————— 附加推介重点产品件数：———— 连带率：———— 分类产品目标： 衣服：———— 配件：———— 鞋： ———— 其它：———— 第二单元 店铺绝对成交 提高进店率策略 作为顾客去买衣服，他希望遇到什么样的导购 主动相迎的原因 营造良好的气氛 顾客期待主动相迎 冷淡会让70%的顾客敬而远之 积极的第一印象是有益的 主动相迎的方式 问好式 问好+产品卖点式 切入式 应答式 迂回式 让顾客心动的沟通技巧 把热情传递给顾客 用真诚打动顾客 用技巧激发顾客 用标准感到顾客 超越期望，让顾客感动策略 顾客类型和应对技巧 赞美的力量 . 顾客回头率提升 成交后服务才开始 VIP顾客互动 品牌行为忠诚 品牌情感忠诚 VIP顾客建立和维护 创造物超所值的产品策略 冠军的信念 要想成为顶尖销售冠军，请相信：你卖的是最好的产品！这样就没有解决不了的问题，没有成交不了的顾客。 服装产品介绍 FABE方式 情景式产品介绍方法 顾客购买的是产品吗？ 产品销售_____化 专业介绍_____化 从现在开始要想成为顶尖的销售冠军，请立刻清除你内心对自己,对产品的任何犹豫和疑惑，用自己的信心感染你的顾客，成交你的生意。 提高成交率/附加推销率策略 试穿是顾客购买过程中的障碍！ 鼓励试穿的语言 主动建议购买 错误的观念和做法—— 顾客自便 心理顾忌，害怕顾客反对 错误的建议购买 帮助顾客—— 希望得到帮助 顾客自己往往不能下定决心 发掘并把握成交信号 顾客购买的语言信号 顾客购买的动作信号 快速成交的服务语言技巧 询问顾客是否还有其他需求 建议购买的技巧—— 直接建议法 假设成交法 二选一法 压力成交法 * * 分析型 和蔼型 支配型 分析型 习惯赞美 寻找赞美点 连续赞美 优秀的导购 肯定型语言——感觉的重要性 直接拒绝 攻击语言 批评语言 累计不好的感觉 本能排斥 影响销售 *