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在买点和售点通过有效地陈列我们的产品以及利用广告材料说服消费者消费我们的产品 什么是“标准生动化”? 当我们的产品杂乱无章地与其它竞争竞争对手产品摆放在一起时，顾客无从分辨我们的产品特点，可能导致随意的购买 买点：任何能够买到我们产品的场合：商场、杂货店、摊床等 售点：消费者取得产品作出购买决定的位置：货架、柜台等 客户：出售我们产品的人：商店经理、杂货店主等 消费者：我们产品的使用者 “标准生动化”的几个概念 让消费者更多的购买我们的产品 减少断货，加快周转，减轻客户压力 增加商标价值，树立品牌形象 为什么 实行“标准生动化” 经验数据，对于家用消费品70%的消费者在购买时凭直观感觉，而只有10%左右的消费者是预先有目的地购买 位置 售点广告 外观 产品存货 产品及设备陈列 生动化的五个关键方面 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-POP投放 购买自己熟悉的产品 购买印象比较深的产品 购买有明显价格标识的产品 购买口碑好的产品 购买有促销的产品 作为普通消费者，你在商场购物是希望得到什么信息？怎样得到？ POP就是在消费者购买我们产品的地方，通过海报、招贴、帖纸、价格牌吸引购买的行动 增加额外销量 贴近消费者，引发冲动购买 建立品牌认知度 了解公司促销活动 提高售点档次 作用 种类 海报 价签 商标 促销牌 贴纸 什么是POP？ 目的明确 即时广告，与活动同步 必须使用 适度性 位置正确 外观清楚 颜色搭配适当 POP投放原则 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-库存管理 1.5倍原则是建立在上期客户销量的基础上的本期建议客户订货数量的依据 可以主动争取订货量，掌握客户信息 建立在销量和利润基础上，赢得客户信任 科学的依据，但是特殊情况要灵活掌握 保证存货，避免断货，使客户不漏掉机会 保证客户不积压，减轻压力 1.5倍原则 安全库存量 = 1.5 ? 上次拜访后的实际销量 上次拜访后的实际销量 = 上次订货+上次库存 – 现有库存 上次订货 上次存货 现有库存 560 140 100 上次实际销量 600 安全库存 1.5 ? 600 =900 建议订量 900 – 100 = 800 根据1.5倍原则做订单 说服客户 接受订单 建议多于 平常订货 接受平常 订货数量 1.5倍订单 少于1.5倍 说服客户接受订单 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-提高现有网点销量 消费者人数 多 少 少 多 消费次数 每次消费量 从消费者角度考虑问题 牢记消费驱动因素 了解消费者需求 了解客户需求 发现潜在控制因素 提高现有售点销量，进行垂直增长 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践 作用 帮助公司了解情况 发现新的机会 帮助实现销售目标 要求 及时 准确 提出建议 逐项解释 内容 填写工作结果 填写了解到的竞争对手情况 分析工作目标完成情况 填写下一阶段的工作目标与计划 市场走访报告的重要性和撰写要求 严谨的管理会议，对销售主管，销售人员的工作进行监督和指导 会议 关键业绩指标管理月会 销售管理周/月会 周/月会 每日碰头会 目的 分析上月业绩达成差距的原因 检讨上月改善措施实